Воронка B2B продажів. Як збільшити швидкість конверсії B2B-воронці продажів

Вирва продажів - один з головних інструментів у бізнесі та маркетингу. Полягає він у розподілі клієнтів за рівнями: від першого контакту до укладання угоди (у деяких випадках – повторний продаж). Просування клієнта крізь усі етапи – звучить простіше, ніж здається. Кожен процес, кожний лід має свої особливості. У цій статті ми дамо короткі поради про те, як збільшити швидкість конверсії у В2В-бізнесі під час роботи контекстної реклами.

Особливості В2В-воронки продажів.
Будь-яка вирва продажів, і B2B включаючи, відображає шлях покупця від початкового контакту до клієнта. На цьому шляху існує безліч кроків щодо його "виховання". Знаючи їх, ви можете акуратно спрямовувати покупця до кінцевої точки його шляху - укладання угоди. Шлях покупця складається із трьох етапів:
- Поінформованість;
- Розгляд;
- Прийняття рішень.

Точно знаючи, на якому етапі знаходиться клієнт, ви можете вибудовувати таку стратегію продажів, яка просуватиме його по вирві. При створенні стратегії необхідно враховувати все: від тактики обміну повідомленнями до контенту, яким ви хочете з ним поділитися.
Пропонуємо відео вебінари з продажу, а також, відео вебінари з логістики в Україні.  

Швидкість конверсії кожному етапі.
Швидкість просування B2B-клієнтів по вирві продажів має пряму залежність від самого етапу. Чим далі по вирві проходить покупець, тим швидше відбувається конверсія. Як приклад наведемо зарубіжні дослідження:

Відповідно до цієї інфографіки необхідно 84 дні для конвертації холодного ліда у потенційного клієнта з коефіцієнтом конверсії 13%. А наступний етап (до укладання угоди) потребує лише 18 днів. Однак тут коефіцієнт конверсії знижується до 6%. У цих статистичних даних підкреслюється, наскільки важливо мати ефективну стратегію, у якій необхідно враховувати, які канали перетворення сприяють досягненню найкращих результатів кожному етапі воронки. Звичайно, конкретного каналу (наприклад, електронна пошта, соціальний, органічний, платний, реферальний трафік) варіюватиметься від бізнесу до бізнесу. Тому важливо завжди аналізувати, як працюють ваші власні канали, оптимізувати витрати та максимізувати результати.

Найкращі канали конверсії для кожного етапу вирви.
Якщо ми розкладемо вирву продажів на етапи (лід, потенційний покупець, угода), ми можемо визначити, наскільки ефективність конверсійного каналу відрізняється від етапу до етапу. При конвертації ліда у потенційного покупця найефективнішим каналом є ваш сайт. Це пов'язано з тим, що більшість людей перебуває на етапі усвідомлення необхідності покупки. Тому ваш сайт допоможе їм зрозуміти та усвідомити їхню проблему. І лише потім – шукати шляхи її вирішення.
Читайте - як збільшити конверсію у продажу у сфері B2B, та в2с?  

Інші ефективні канали на цьому етапі включають вебінари (17,8%) і соціальні мережі (17,2%). Порівняно з попередньою стадією воронки при конвертації потенційного клієнта в угоду найбільш ефективним каналом є реферальні клієнтські програми (з коефіцієнтом конверсії 14,7%). Це може бути пов'язано з тим, що покупці тут продовжуватимуть свою подорож до покупки на етапі ухвалення рішення. Вони вже визначили свою проблему і тепер аналізують способи її вирішення. Інші успішні канали конверсії на цьому етапі: соціальні мережі (8,5%) та поштові розсилки (7,8%).

На яких каналах слід зосередитись?
Зі сказаного вище ми бачимо, що розумно розглядати ефективність конверсійного каналу щодо стадії воронки. Тому, розглядаючи вашу стратегію, найкраще подивитися, які канали роблять внесок у конверсію на ранній стадії воронки, які пронизують її наскрізь. І, в ідеалі, необхідно відстежити, які канали забезпечують конверсії найвищої якості. Після цього ви зможете ідентифікувати будь-які труднощі та блоки, що виникають при проходженні клієнта через вирву та оптимізувати процеси.

Першочерговим завданням має стати аналіз релевантності та якості отриманих лідів. Якщо ви можете відстежити їх на ранньому етапі, ви матимете більше шансів поліпшити конверсію на інших етапах воронки. Варто пам'ятати, що деякі канали легше конвертують, але це не означає, що вони приносять якісніші ліди або більше доходу. 19 % учасників веб-семінарів перетворюються на потенційних покупців. Але лише 2,5% із них доходять до фінальної угоди. Аналогічно, 30% заявок конвертують у потенційних клієнтів. І лише з 6% із них відбувається укладання угоди.

*** Зрештою ефективність каналу залежить від контексту, що надається. Якщо ви зможете визначити та застосувати відповідні канали для своєї компанії на правильній стадії вирви, то ви отримаєте дуже ефективну стратегію продажу.
Статті з нашого сайту -  Інструменти комунікацій у мерчендайзингу. Управління мерчандайзинговою діяльністю. А також, А Ви знаєте про Нормування праці, навіщо це потрібно бізнесу? Розповість Лучанінов Сергій Володимирович. Практик в цьому напрямку.