Як збільшити конверсію у продажу у сфері B2B

Формула для розрахунку конверсії, приклади та способи розрахунку конверсії, способи та методи збільшити конверсію на кожному етапі вирви продажів. Як покращити конверсію рекламних оголошень, сайту, відділу продажу та комерційної пропозиції.

Конверсія у продажу – один із найважливіших показників бізнесу. Низька конверсія - це ризик "спалити" базу клієнтів і втратити їхню довіру та інтерес на першому етапі. Якщо навіть трохи збільшити конверсію на кожному з етапів вирви продажів, то кількість клієнтів та їх середній чек можуть зрости в рази.
Маючи нагоду пропонуємо відео семінари з продажів, а також, відео семінар в2в продажі, як їх збільшити? 

Як і навіщо обчислять конверсію у продажу?
Конверсія у продажу - це співвідношення клієнтів, які виявили інтерес до продукту, з кількістю завершених угод. Розраховується за формулою

CR (Conversion Rate) = (кількість угод) / (кількість потенційних клієнтів) * 100%

Необхідно відстежувати також конверсію кожному етапі вирви продажів. Наприклад: (кількість цільових клієнтів) / (загальна кількість первинних звернень). Цільовими клієнтами будуть те, чиї потреби ви можете задовольнити і ваш продукт їм підходить.

Далі можна відстежувати конверсію з цільових клієнтів у реальних клієнтів, які погодилися на зустріч, їм було виставлено рахунок, оформлено пробний період тощо – залежно від процесів вашої компанії.

Коли ви знаєте показники конверсії на кожному етапі вирви, ви можете контролювати, як ваші дії та рішення впливають на ситуацію.

Наприклад, змінюючи текст, оформлення та налаштування рекламних оголошень, ви впливаєте на перший етап продажів і можете відстежити, як змінилася конверсія із загальної кількості звернень до цільового клієнта після старту нової рекламної кампанії.
Дізнайтесь про - Важливість навчання співробітників для ефективної роботи кол-центру, від А до Я. 

При цьому ви можете подивитися, що зміни на якомусь з етапів вирви більшою мірою вплинуть на кінцевий результат: кількість продажів та розмір прибутку. Можливо, потрібно попрацювати тільки над фінальним етапом роботи з клієнтами, змінити підхід до закриття угоди, і цього буде достатньо, щоб досягти планових показників.

Відстеження конверсії на кожному етапі продажів дозволить гнучко керувати ефективністю та виявити слабкі зони, які можна посилити.
- рекламні пропозиції та УТП;
- канали продажу;
- Сегментування цільової аудиторії та підбір пропозицій під кожен сегмент;
- Скрипти продажів;
- Формат зустрічей;
- Комерційні матеріали;
- Порядок угоди.

При цьому конверсію можна вважати по кожному сегменту ЦА (така опція може бути закладена в CRM), по кожному продукту, відділам компанії, рекламним кампаніям, каналам продажів і т.д. Чим більше у ваших руках такого роду аналітики, тим успішніше ви керуватимете зростанням показників і розуміти, на що вдалося вплинути, а на що – ні.
Дуже корисні поради про Основы, виды и правила мерчандайзинга в розничной торговле, з чого починати бізнес? 

Також дуже важливо окремо відстежувати конверсію за теплими та холодними клієнтами. Вона може значно відрізнятися, і методи роботи з цими групами клієнтів будуть різні.

* Приклад розрахунку конверсії у продажу на різних етапах вирви продажів.

Компанія "СклоНаш" отримує за місяць 700 звернень від клієнтів і закриває в середньому 60 угод.
Конверсія у продажу: 60/700 х 100 = 8,6%

Керівнику необхідно ухвалити рішення: необхідно зробити, щоб конверсія зросла, кількість угод зросла, а обсяг прибутку теж?

Щоб прийняти правильне рішення і швидше впоратися із завданням, можна проаналізувати, що відбувається з клієнтами на кожному етапі роботи:
- З 700 звернень лише 550 потрібні за послуги компанії, решта клієнтів зверталася з суміжних питань. Конверсія в цільовий запит: 550/700 х 100 = 78,5%
- 550 клієнтам дзвонили менеджери і лише 250 погодилися розглянути комерційну пропозицію. Конверсія у КП: 250/550 х 100 = 45%
- З 250 КП, що отримали, на операцію вийшло 60 клієнтів. Конверсія з КП до угоди: 60/250 х 100 = 24%

Чи достатньо цих даних для ухвалення рішення? Не зовсім. Тому що у керівника може бути не даних, а яку конверсію вважати за хорошу? Зі звернення у цільового клієнта 78,5% – це багато чи мало? Розберемося з відносністю показників.

Як оцінювати показники конверсії?
Оцінити показники конверсії можна лише в порівнянні з аналогічним продуктом та сегментом аудиторії.

Наприклад, не можна порівнювати конверсію відділу, який продає преміальні продукти, яке конверсія становить близько 3% і другого відділу, який продає доступний і технологічно простий продукт з конверсією 15%. Прибуток першого у своїй може у рази перевищувати прибуток другого.

Що робити, якщо порівнювати нема з чим? Порівнювати один період із іншим.
Щоб не просто розуміти, чи росте ваша конверсія чи падає, а чим саме це пов'язано, необхідно чітко фіксувати гіпотези – ті рішення, які ви приймаєте для покращення показників.
А Ви знаєте про Нормування праці, навіщо це потрібно бізнесу? Розповість Лучанінов Сергій Володимирович. 

При цьому в один період краще тестувати одну гіпотезу на кожному етапі вирви продажів. Так вам буде легше оцінювати результат своїх дій.

Приклад оцінки дій щодо поліпшення конверсії та порівняння конверсії у різні періоди.

Компанія "МоторИрейд" зафіксувала результати своєї роботи за серпень і вирішила у вересні реалізувати 3 гіпотези, спрямовані на підвищення конверсії:
- На етапі вхідних звернень було запущено нове УТП, яке змінило текст офферу.
- На етапі дзвонів із клієнтом змінили скрипт відділу продажів.
- На етапі відправлення КП змінили його зміст та зробили його більш персоналізованим.

За підсумками вересня керівник знову оцінив конверсію:
- конверсія в цільовий запит: становила 77,2% (було - 78,5%)
- Конверсія в КП (після дзвону) склала: 57% (було – 45%)
- Конверсія з КП в угоду становила 27% (було – 24%).

Які висновки можна зробити?
Нове рекламне оголошення працює гірше, потрібно повернутись до попереднього офферу.
Новий скрипт продаж працює набагато краще і швидше за все головне слабке місце було саме у форматі спілкування менеджерів з клієнтами.
Нове КП працює краще, можна спробувати ще попрацювати над ним, оскільки показник виріс поки що незначно.

*** Висновок:
Щоб зрозуміти, як покращити конверсію у продажу, необхідно проаналізувати поточні показники на кожному етапі вирви та скласти план дій, які будуть фіксовані за часом. Відслідковуйте зміну показників та зіставляйте їх із тими гіпотезами, які тестувалися в конкретному часовому діапазоні.

Сподіваємось, наша стаття була корисною для вас і наштовхнула на добрі ідеї.

Щоб отримати більш корисну інформацію щодо роботи відділу продажу та розвитку бізнесу, підпишіться на нашу розсилку. Ми не відправляємо клієнтам "воду" і дуже ретельно ставимося до того, щоб наші матеріали приносили вам максимальну користь.
Стаття з порадами з нашого сайту - Інструменти комунікацій у мерчендайзингу. Управління мерчандайзинговою діяльністю.