Види KPI мотивації

KPI (ключові показники ефективності) – це бізнес-індикатори, що відображають повноту досягнення тих чи інших цілей, поставлених перед конкретним співробітником чи підрозділом.

Якщо Ви помічаєте, що в один місяць гарний прибуток, а в інший виходите в нуль, то є якась проблема. І одна з причин може бути у роботі продавців. Відповідно, щоб зрозуміти, в чому конкретно проблема, потрібно перевірити роботу кожного – за допомогою KPI.

Існує кілька методик визначення видів KPI. Їх можна умовно поділити на чотири види:
 - за витратами - визначаються обсяги витрат ресурсів (як матеріальних, і грошових) до виконання конкретних целей. У цьому прописують допустимі відхилення;
 - за продуктивністю - оцінка навантаження на всі трудові ресурси, включаючи бюджет, співробітників компанії та відділів;
 - за ефективністю – відношення одного показника до іншого. Наприклад, кількість залучених лідів щодо рекламної кампанії порівняно з бюджетом;
 - за результатами - оцінка результатів діяльності у розрізі менеджера, відділу, підрозділи, усієї компанії.

Ще KPI ділять на два типи: випереджаючі та результативні або запізнювальні. Щоб зрозуміти різницю, звернімося до прикладів продажу.

У відділі продажів випереджаючими KPI будуть: конверсія на різних етапах продажу, усталені нормативи з якості дзвінків тощо. Результативні — це загальні плани щодо оборотів, прибутку, кількості залучених клієнтів. Тобто в першому випадку йдеться про оперативні показники «тут і зараз», а в другому у гру вступають стратегічні плани.

І якщо вже заговорили про продажи, відзначимо, що необхідно ділити KPI-метрики за сферами їх застосування у певних областях.

KPI в інтернет-маркетингу
 - ROMI (або ROI) – показник рентабельності інвестицій у маркетингову діяльність. Показує, чи окупилися вкладення бізнесу чи агенції у рекламні кампанії. Цей коефіцієнт є однією з ключових KPI-метрик для маркетологів. Якщо ROMI більше 100%, це говорить про те, що покупка реклами окупилася клієнтами, що прийшли з неї;
 - CTR - частка тих, хто клікнув на оголошення або «клікабельність» рекламного оголошення. Часто використовують із оцінки креативів;
 - вартість ліда - скільки коштували дзвінок компанії, оформлення заявки на сайті;
  - Кількість лідів - теж один із показників, за яким маркетологам ставлять KPI: у цьому випадку відстежується, скільки сталося звернень до компанії.

І це далеко не весь перелік можливих KPI-показників.

KPI у продажах
Тут система KPI оцінює як кількість виконаної роботи, а й її якість. Пріоритети з KPI змінюються від компанії до компанії: це залежить від виду її діяльності, бізнес-моделі та іншого. Головними показниками для «продажників» вважаються:
 - розмір середнього чека;
 - кількість угод, проведених презентацій, зустрічей, комунікацій;
 - кількість нових або утриманих клієнтів компанії;
 - кількість клієнтів, яких вдалося повернути;
 - Середній час від моменту оформлення заявки до підписання договору/завершення угоди.

Показники з маркетингу та продажу разом допомагають поставити KPI-метрики по всій вирві продажів. У результаті отримуємо KPI високого рівня. Вони покликані забезпечити оцінку ефективного бізнесу.

KPI в управлінні персоналом
Щоб ефективно керувати персоналом, відділ кадрів використовує низку специфічних індикаторів. Крім важливого показника плинності кадрів, вони аналізують якість набору нових співробітників, співвідношення звільнених і звільнених за власним бажанням, тенденцію просування персоналу кар'єрними сходами. Відділу кадрів необхідно знати кількість перепусток, ступінь залучення працівників у діяльність підприємства міста і задоволеності умовами праці.

Переваги і недоліки KPI мотивації - розповість Немировський Ігор Борисович
Спочатку KPI застосовувалися переважно у сфері торгівлі. Продажі було легко інтерпретувати кількісно, які аналіз давав можливість заощаджувати.
Однак, якщо правильно підійти до даного інструменту, він буде однаково корисний у різних напрямках - від продажів до особистісного зростання.
Тому на сьогоднішній день можна зустріти використання даного механізму у найрізноманітніших сферах та галузях.
Відповідно, питання тут не в тому, якому бізнесу він підходить, а в тому, як правильно його налаштувати саме під Вашу компанію. А як правильно це зробити, я розповім далі.

Застосування системи KPI дає компанії низку вагомих переваг. Особливо якщо підприємець планує масштабувати свій бізнес.

Оскільки у великих обсягах можливості “візуально” відслідковувати динаміку розвитку неможливо.

Плюси:
 - Визначення результативності поточної діяльності;
 - Формування планів, стратегій та прогнозів.
 - Своєчасне виявлення проблем та усунення їх;
 - Коригування всіх бізнес-процесів загалом.

Сукупно всі описані переваги дозволяють контролювати вхідний грошовий потік та регулювати його вагу. Але й негативні аспекти при впровадженні KPI мають місце.

Мінуси:
- Витратність, дорожнеча;
- Надмірна стандартизованість;
- Складність правильного застосування;
- Формування у працівників тенденції до індивідуалізму.

З іншого боку, ключові показники ефективності можуть оцінювати лише кількісні, але з якісні результати роботи.
Отже, у гонитві за потрібними цифрами робітники можуть нехтувати належним рівнем обслуговування або стандартами сервісу.

Коротко про головне
Ключові показники ефективності KPI – це перевірений інструмент моніторингу ефективності бізнес-процесів та результативності роботи працівників.

Однак, впровадження даної системи – це тривалий та кропіткий процес, який потребує фінансових, трудових та тимчасових витрат.
Натомість у разі успішної його реалізації, технологія KPI надасть значних переваг управління компанією, а також сприятиме її зростанню та задовольнить комерційний інтерес.
До того ж, Ви зможете виявити додаткову увагу до працівників, які виконують свою діяльність якісно та усунути робітників, які є баластом.

Тож не бійтеся удосконалювати свій бізнес. Впроваджуйте нові інструменти та примножуйте!

P/S Дізнатись значно більше, як мотивувати співробітників, та що таке KPI – мотивація, Ви зможете в рубриці тренінги для керівників!

Похожі статті – поради:
Як навчити продавців продавати?
Від чого залежить кількість продажів?
Види мотивації персоналу.
Як налагодити правильне спілкування із клієнтами?