Створення відділу продажу: правила, що ведуть до високої ефективності

У сучасних економічних умовах найбільш значущою сферою діяльності підприємства є продаж. Можна зробити відмінний продукт і провести успішну рекламну кампанію, але якщо відділ продажу не зможе грамотно організувати реалізацію цієї продукції, всі зусилля та витрати будуть марними. На які моменти слід звернути особливу увагу під час його організації та вибудовування його роботи?
 

Процес розвитку відділу продажу.
Найчастіше формування спеціальної структури, що займається продажами, відбувається поступово, зі зростанням бізнесу. На стартовому рівні, у невеликих компаніях, реалізацією товару часто займається одна людина – нерідко це сам керівник підприємства (що вкотре наголошує на значущості даної сфери бізнесу). Або ж цим питанням займається спеціальний менеджер із продажу.

У міру збільшення обсягу реалізації та масштабування бізнесу виявляється необхідність створення повноцінного відділу продажів. Але просте збільшення кількості працівників, зайнятих продажами, не призведе до бажаного результату. Необхідно правильно організувати структуру відділу, підібрати кадри, визначити завдання та простежити за їх виконанням.

При цьому підбір персоналу має здійснюватися вже після того, як буде сформовано структуру відділу, визначено його завдання, функції та створено систему оцінки результатів.

Завдання відділу продажу.
Стандартно до завдань відділу продажів входить:
Пошук та залучення нових клієнтів;
- взаємодія з постійними клієнтами;
- Виконання плану продаж;
- отримання зворотної інформації від покупців;
- прогнозування продажів.

Функції відділу продажів
З урахуванням завдань визначаються функції відділу. Вони зазвичай входить:
- робота за принципом «холодних» та «гарячих» продажів;
- пошук нових покупців та ринків збуту;
- створення клієнтської бази;
- формування лояльності клієнтів;
- проведення презентацій товарів та послуг;
- Закриття угод.

Структура відділу продажу.
Структура відділу продажів може бути побудована як за лінійним, так і за функціональним принципом.

1. Лінійний варіант є найпростішим. При створенні відділу з нуля найчастіше використовують саме його. У цій структурі кожен продажник безпосередньо підпорядкований начальнику відділу та працює з кожним клієнтом протягом усього періоду співробітництва – від встановлення першого контакту до закриття угоди. Це проста структура, зручна для управління, але потребує високої компетентності та мотивації працівників. Кожен з них повинен вміти аналізувати потенційні можливості для збуту, мати гарні комунікативні навички, детально знати пропоновану продукцію та вміти оформляти контракти.
2. Функціональний варіант може бути реалізований у двох версіях. Перша – створення практично кількох відділів, зазвичай об'єднаних на одну загальну структуру вищого рівня (наприклад, управління продажів). Друга – у межах одного відділу менеджери поділяються залежно від виконуваних функций. Одні займаються «холодним» продажем, інші проводять презентації товарів, треті закривають угоди тощо. Така структура відділу вимагає налагодження високого рівня взаємодії між підвідділами чи менеджерами, які мають уміти працювати у команді.

Створення системи оцінки результатів.
Після того, як сформовано структуру відділу продажу, окреслено коло обов'язків кожного співробітника та визначено план продажу на період, потрібно створити критерії оцінки ефективності роботи. Необхідно довести до відома співробітників, які саме результати від них очікуються, і яких показників (KPI) потрібно досягти. Кожен продажник повинен чітко уявляти, що він повинен зробити для отримання додаткових бонусів. Також він повинен знати, за що можуть бути накладені стягнення і в чому вони можуть висловлюватись (наприклад, за що позбавлять премії, а за що тільки оголосять догану).

Для ефективної роботи відділу продажу та кращого контролю його показників слід звертати увагу на такі складові:

- Продукт, який пропонує компанія. Співробітники повинні знати про нього якнайбільше, причому не тільки його сильні, а й слабкі сторони. Це необхідно їм сформувати правильну стратегію роботи з кожним конкретним клієнтом.
- постачання. Необхідно забезпечити наявність продукції на складі, її своєчасне пакування та відвантаження з дотриманням усіх вимог клієнтів. Якщо покупець залишиться незадоволеним організацією постачання, це може перекреслити всю роботу відділу продажу.
- розподіл обов'язків, взаємодія співробітників з іншими відділами та між собою, виключення непрофільних функцій. Це правило слід дотримуватись у роботі будь-якого відділу.
- - Алгоритми та скрипти продажів. Вони необхідно передбачити перший контакт, роботу з запереченнями, знижки, закриття продажів, збільшення середнього чека, допродажу.
Використання CRM-системи. Це дозволить зручно організувати клієнтську базу та забезпечити взаємодію різних співробітників. У цьому забезпечується безпеку даних.
- Система заохочень та стягнень. Створюючи її, слід звернути увагу до досяжність плану продажів. Надмірно високі показники, які неможливо виконати навіть за напруженої роботи, призведуть до емоційного вигоряння та демотивації співробітника.
- система збору зворотної інформації від відділу продажів. Вона повинна бути організована таким чином, щоб швидко виявляти і усувати проблеми, що виникають.
- Підбір кадрів. Плинність кадрів є першою ознакою низької ефективності відділу. Тому вже на етапі відбору кандидатів на посади до відділу продажу необхідно максимально ретельно аналізувати потенціал претендентів. Для них завжди слід організовувати тестовий день.

P/S: Пропонуємо онлайн тренінг побудова відділу з продаж в корпоративному форматі.
 Також пораду про Методи побудови відділу продажу в умовах кризи.
 І тренінг Результативні продажі по телефону, від А до Я