печать

Як провести ефективне навчання з продажу?

Створення тренінгу з продажу – це не просто трансляція лекції через Інтернет.

   Як ви дізналися, є кілька кроків, щоб зробити це стратегічним способом, що відповідає бізнес-цілям.
Однак на шляху можуть виникнути деякі проблеми та перешкоди.
Давайте тепер подивимося, які з них є основними та як їх подолати:

Опір персоналу
За своєю суттю навчання – це процес змін.
Ви переходите від незнання до знання, яке може змінити повсякденні дії.
Проблема в тому, що багато людей не хочуть цієї зміни.
Можливо, ви чули такі фрази, як "Я завжди так робив, і це завжди працювало" або "Те, як я роблю, краще".
Ті, хто це говорить, зазвичай демонструють опір до вивчення нового.
При навчанні продажам багато продавців вважають за краще дотримуватися тих методів, які вони використовують, та поведінки, яку вони вже виробили. Зміни потребують роботи.
Щоб обійти цю перешкоду, компанія повинна знати, як повідомити про важливість навчання, про мету, яку вона має досягти, та про переваги, які вона може принести продавцю.
Крім того, дуже важливо визначити реальні потреби команди, щоб вони розуміли, наскільки навчання є актуальним для їхнього життя.

Обмежений бюджет
Бюджет на навчання продажам - один з основних факторів, що обмежують.
Часто виділеного бюджету немає, а коли він є, він дуже малий.
Отже, по-перше, ви повинні зрозуміти, що навчання з продажу - це вкладення, а не витрати.
За хорошого планування ви можете визначити потенційну віддачу від цих інвестицій у продажу для бізнесу.
Це допомагає переконати менеджерів вкладати кошти на цю діяльність.
Ви також можете знайти дешевші формати навчання. Онлайн-курси та записані курси, як правило, дешевші, ніж живі або очні.
Звичайно, вам необхідно оцінити, чи ці формати відповідають цілям навчання, але це можливості, які вам слід розглянути.

Географічні бар'єри
Часто команда продажів не зосереджена у одному місті чи регіоні.
У сценарії цифрової трансформації робота з дому стає більш поширеною.
Але зібрати всіх співробітників в одному місці може бути дуже дорого.
Тому, якщо ви хочете запропонувати однакове навчання для всієї команди, вам слід подумати про онлайн-курси, вебінари та цифрові матеріали.
З іншого боку, треба враховувати культурні відмінності.
Представники можуть перебувати в різних регіонах країни або навіть у різних країнах з різними звичаями, поведінкою, мовами та часовими поясами.
При плануванні навчання продажам завжди враховуйте географічні та культурні особливості.

Вирівнювання тренера
Інструктори, що не працюють у компанії, можуть дати захоплююче бачення ринку, але вони не знають, як справи з бізнесом і відділом продажів.
Тому деякі тренінги стають неефективними, тому що продавці не можуть застосовувати отримані знання у своєму повсякденному житті.
Тому шукайте професіоналів, які поділяють місію та цінності вашої компанії.
Також корисно, якщо вони вже мають досвід роботи з нішою та аудиторією вашого бізнесу, і що вони добре знайомі з реальністю компанії та її основними труднощами.

Які компетенції потрібні кожному продавцю?
Нарешті, давайте подивимося на ключові компетенції, які необхідно розвивати продавцю, щоб досягти успіху у своїй галузі.
Тренінг з продажу, що створюється вами, може бути націлений на ці навички!
Щоб проаналізувати, що вони є, ми використовуємо концепцію KSA (Знання, навички і відносини), яка узагальнює набір людських компетенцій.
Отже, давайте розберемося, які компетенції необхідні для успішного продавця:

Знання
Знання веде до мудрості. Це теоретичний репертуар, який кожен продавець використовує у роботі.

Інна Старожукова говорить - у продажах важливо знати:
 – Бізнес.
 – Клієнт.
 - ринок.
 - методи продажу.

Навички та вміння
Навичка – це вміння щось робити. Це коли знання щодня втілюються в життя.
Для успішного продавця це основні навички:
 - Переговори.
 - планування.
 - визначення пріоритетів.
 - Організація рутини.
 - прослуховування.
 - комунікація.

Ставлення
Ставлення – це бажання щось зробити. Це поведінка, яка мобілізує людей застосування своїх знань і навичок.
Основні позиції хорошого продавця:
 - Орієнтація на результат.
 - Співчуття.
 - Ініціатива.
 - Оптимістичний.
 - Будьте наполегливими.
 - Маючи смирення, щоби постійно вчитися.

Що ж, тепер ви знаєте, наскільки важливо для вашого бізнесу проводити навчання ефективним продажам.
Настав час відмовитися від тих методів продажу, які хочуть просувати рішення, використовуючи порожню риторику.
Кожен продавець повинен розуміти, як запропонувати цінність своїм клієнтам, та розвивати навички, які допомагають у цьому процесі.
З цієї причини ви повинні добре спланувати тренінги з продажу у своїй компанії, щоб стимулювати навички та поведінку, які покращать роботу продавців.
Результати виявляться у зростанні кожного співробітника та у показниках продажів компанії.
Вже не секрет, що результати продажів також залежать від роботи відділу маркетингу, але як змусити обидва відділи працювати разом?

P/S: Ми пропонуємо цікаві статті поради:

Правильно  Як створити відділ продажу щоби він працював?
 Важно знать Где найти нормальных продавцов в наше время?
 Нужно знать  Как правильно построить систему продаж в вашем бизнесе?

 


Статьи этой же рубрики

Facebook Twitter Youtube Instagram