Как повысить рентабельность продаж и увеличить прибыль

Как установить план и повысить рентабельность продаж
У себя в компании мы формируем ежегодный, ежеквартальный и ежемесячный планы. Делаем это на основе результатов прошлого периода, а также с учетом сезонности. При этом на месяц мы разрабатываем три варианта: 

• план-минимум – среднемесячный фактический объем продаж за прошлое полугодие;
• план-норма – превышает предыдущий в полтора раза (то есть на 50% больше достигнутого среднемесячного уровня);
• план-максимум – превышает минимальный в два раза.
Личный месячный план продаж каждого менеджера коммерческого отдела мы определяем так: делим общий объем продаж, установленный в плане-норме, на количество продавцов. Кстати, киевская тренинговая компания

«Бізнес центр Національний» , делает планы по по рентабельности продаж, на очень выгодных условиях.
 
Как мы формируем пары

Сейчас в компании работают две пары менеджеров. При подборе персонала мы используем соционику, которая позволяет сформировать пару в соответствии с социологическим типом сотрудника. Для проведения тестов привлекаем внешних специалистов, которые методом парного дополняющего типирования выявляют наиболее подходящие друг другу для работы в парах социологические типы. Таким образом, мы и подбираем сервисного менеджера для каждого продавца.

 
Схемы оплаты труда менеджеров, работающих в паре

Система мотивации и того и другого завязана на объеме продаж. Различаются только коэффициенты. Таким образом, продавцы заинтересованы перевыполнять план, а сотрудники клиентского отдела – не только помогать работающим с ними в паре менеджерам, но и внимательно относиться к заказчикам и коллегам (быстро оформлять документы и пр.). Работа в паре освобождает продавцов от вспомогательных операций (подготовка документов, контроль платежей) и позволяет проводить больше встреч и делать больше звонков.

Как определяем зарплату менеджеров коммерческого отдела

Оплата труда менеджеров по продажам рассчитывается по формуле: 

Зарплата = Оклад + процент от продаж × Коэффициенты за выполнение плана.

Оклад менеджеров по продажам равен 15 тыс. карбованцев. в месяц. Переменная часть зарплаты – 10% от выручки (или 0,1), поступившей на расчетный счет в текущем месяце. Однако в зависимости от выполнения плана мы корректируем эту сумму с помощью двух коэффициентов:
• плановый коэффициент – за выполнение личного плана продаж менеджера за период;

• коэффициент премирования – за выполнение всем отделом одного из трех планов продаж за период.


Как рассчитываем доход сотрудников клиентского отдела

Оплата труда менеджеров клиентского отдела рассчитывается по той же формуле, что и сотрудников отдела продаж. Однако базовый оклад здесь выше – 30 тыс. карбованцев. в месяц. А вот процент от продаж установлен в размере 2% от выручки, поступившей от контрактов, заключенных напарником – менеджером по продажам. То есть, объем продаж мы умножаем на 0,02, а окончательный размер бонуса определяем с учетом количества жалоб:

• от клиентов, которые остались недовольны обслуживанием (плохая подготовка документов и пр.);
• со стороны других подразделений компании

Для оценки уровня обслуживания мы регулярно проводим телефонные опросы клиентов. Оценку по количеству жалоб мы только начали использовать: фиксируем их как от клиентов, так и от сотрудников других подразделений. Для этого при подведении итогов месяца я узнаю у подчиненных, были ли жалобы, от кого и в чем они заключались. Работой менеджера клиентского отдела сотрудники компании или покупатели могут быть недовольны, например, из-за того, что тот задержал отправку договора, вовремя не выставил счет и т. п. Пожаловаться могут и на продавца, например, из-за грубого обращения с клиентом, ошибок при бронировании и подаче транспорта и т. п. Если есть подобные жалобы, то я принимаю решение о депремировании сотрудника в индивидуальном порядке.


Как эффективность работы парной схемы
 отражается на рентабельности продаж
Ежемесячно мы рассчитываем рентабельность пары, учитывая принесенную сотрудниками месячную выручку и затраты компании, связанные с содержанием двух менеджеров за расчетный период. К текущим затратам относим расходы на оплату труда, отчисления на социальные нужды, затраты на организацию рабочего места, на мобильную связь и пр. Формула расчета выглядит следующим образом: 


Рентабельность пары = (Доход от заключенных контрактов – Текущие затраты):
Доход от заключенных контрактов × 100%.