Що таке мерчандайзинг та як ним скористатися покупцю. Правила мерчандайзингу
Усі власники роздрібних продажів знають слово "мерчандайзинг". Принаймні мені не зустрічався ще жодний підприємець, який не знає такого поняття.
Так, поняття знають, але на цьому знання закінчуються. Залишається відкритим питання, чому всі знають, але чи залишають цей інструмент збільшення продажів осторонь?
А це, на секунду, один із найважливіших елементів бізнесу, тому потрібно не лише знати, а й використати.
Тема мерчандайзингу та викладки дуже об'ємна, укласти її в одну статтю неможливо. Повноцінне керівництво вийде у 100-200 досить нудних сторінок зі схемами, цифрами та психологією людей.
Саме через величезну кількість інформації, яку потрібно вивчати із сумною особою, багато хто починає і не доводити справу до кінця, або зовсім не беруться зі словами:
У великих посібниках з мерчандайзингу дуже багато уваги приділяється деталям.
Але якщо Ви тільки встаєте на цей шлях, то спочатку потрібно вивчити основні завдання, правила мерчандайзингу та викладки, а потім переходити до фішечок.
Ми пропонуємо тренінги з мерчандайзингу в Україні, а також онлайн корпоративні тренінги з продажу Київ та онлайн.
Тому сьогодні обговоримо які базові принципи потрібно дотримуватись для зростання продажів, і все це без нудних та стандартних визначень із Вікіпедії.
До речі, цікаво, що дуже багато хто припускається помилки при написанні та вимові цього слова. Правильно писати через букву “а”, і це виглядає так “мерчАндайзинг”. Перевірити грамотність будь-якого тексту можна через сервіс Орфограма. Ну це так, про всяк випадок.
Невидимий та корисний.
Правильний мерчандайзинг, як і будь-яка дія маркетингу, впливає на лояльність покупців та стимулює їх до покупок.
І дуже шкода, що можливості мерчандайзингу часто залишаються недооцінені, хоча статистика невблаганно доводить протилежне:
На 80% вибір споживача визначається оточенням (ціна, дизайн, марка, обслуговування, зручність придбання);
На 20% вибір споживача визначається основними властивостями товару.
Але мені більше подобається інша статистика, яка каже, що понад 60% рішень про покупку приймають безпосередньо на місці. Тобто у Вас є можливість 2-х із 3-х осіб переконати купити у Вас на місці.
І зробити це Ви можете як за допомогою персоналу, так і за допомогою мерчандайзингу. Проте, є таке негласне правило: добрий мерчандайзинг - непомітний мерчандайзинг. А отже, не нав'язливий, щоб у покупця не склалося враження так званого “впарювання” товару.
Читайте також - комплексна система підтримки B2B продажів, та пропонуємо тренінги з продажу в2в Київ та в2с.
Повірте, клієнт купить у Вас сам, важливо лише дотримуватись певних правил, суть яких полягає у впливі на всі п'ять каналів сприйняття інформації:
- зоровий канал (зорова інформація);
- слуховий канал (звукова інформація);
- дотикальний канал (тактильна інформація);
- Смаковий канал (смакова інформація);
- Нюховий канал (нюхова інформація).
- Причому розташовані ці канали за пріоритетністю. І насамперед Вам потрібно зробити все, щоб очі людини отримували максимальне задоволення від Вашої викладки.
Потім починаєте працювати зі слухом, потім йде тактильне джерело інформації. Ну й надалі за списком.
Невеликий відступ
Тут мені дуже хочеться виділити окрему групу власників та їх продавців, яка вибудовує мерчандайзинг, виходячи виключно зі свого розуміння та бачення. А також і про Мерчандайзинг, його основні види та принципи. Основи мерчендайзингу.
І начебто стараються, все роблять правильно і всім "зручно". Але чомусь ефекту немає. Клієнти краще не купують, а часом навіть падають продажі...
У результаті, через такі спроби, формується стійка думка "мерчандайзинг - запудрювання голови".
У таких ситуаціях ми зазвичай виявляємо дві помилки, які псують весь імідж правильної викладки товару:
- робиться так, щоб було зручно продавцям, а не клієнтам;
- Якщо красиво, то все правильно.
Мерчандайзинг – це не “я так бачу”, це набір стандартних технік та інструментів, які потрібно лише правильно застосувати саме у Вашому випадку.
Але є й складнощі. У магазині одягу та продуктів харчування одна й та сама схема не спрацює. Тому теорія теорією, а розуміння своєї цільової аудиторії та її поведінки ніхто не скасовував. Так, повернемось до суті.
Читайте також, Що таке гештальт і чому ти так часто чуєш про нього? І про, як збільшити продаж в інтернет-магазині, як мінімув на 100 процентів
Статьи этой же рубрики