Яку роль у продажу грає мерчандайзинг

Щоб бізнес міг ефективно продавати товари та послуги, важливо зробити свій товар видимим і привабливим для безпосереднього споживача. сфері послуг, оптової торгівлі, електронної комерції.

Що означає мерчандайзинг?
Мерчандайзинг – це методи підготовки та облаштування торгового простору для максимізації продажу та прибутку.

Мерчандайзинг мають на увазі комплекс заходів, охоплює розміщення продукції, донесення інформації про товари, оформлення вітрин та прилавків.

Уявіть, Ви йдете вулицею і заходите в незнайомий магазин, який привабив Вас цікавим оформленням вуличної вітрини. включає різні методи, такі як дизайн вітрин, організація товарів на полицях, використання ефективних колірних схем та маркетингових матеріалів для привернення уваги покупців.

Інший приклад. Уявимо, що Ви прийшли до супермаркету за продуктами. Ваша увага. Це теж прийом мерчандайзингу.

Полиці з дрібними ходовими товарами в прикасовій зоні, вітрина з прохолодними напоями при вході в магазин, розміщення популярних продуктів на полицях на рівні очей, розділ з найчастіше купованими товарами на сайті - все це методи мерчандайзингу.

Яку роль у продажу грає мерчандайзинг - росповіть Ксенія Юдіна спікер.

По суті, мерчандайзинг виступає завершальною ланкою в рекламі. Всяке рекламне посилання лише формує потенційну готовність до купівлі.

Методи мерчандайзингу безпосередньо впливають на перевагу конкретного бренду на тлі аналогів. них не діє, та й не розрахований, мерчандайзинг.

Але є ще основна маса покупців, які приходять з невизначеним запитом. Вони знають, що їм потрібен певний товар для задоволення певної потреби. І саме на цю категорію споживачів спрямований мерчандайзинг, привертаючи увагу до конкретного товару чи продукту певного бренду.

Крім того, мерчандайзинг сприяє зростанню імпульсних продажів. Покупці здійснюють незаплановані покупки спонтанно. покупців. у сумі імпульсні продажі приносять досить суттєвий прибуток.

*** Мерчандайзинг допомагає "прокачати" імідж певного продукту чи бренду та створює для покупця максимально комфортні умови для імпульсних покупок.

Цілі, функції та завдання мерчандайзингу - розповість Барановський Віктор Леонідович, бізнес консультант.
Незалежно від того, як саме здійснюють мерчандайзинг, глобальна мета завжди має одну — підвищення продажів. Які саме продажі, яких товарів, у яких обсягах — це вже другорядні речі, які обумовлені конкретною ситуацією.

Основні функції мерчандайзингу такі:

демонстрація продукту найвигіднішим способом;
забезпечення споживачам ідеального вибору та зручного доступу до продукції;
фокусування уваги покупців на певних продуктах чи бренді;
грамотне та розумне використання торгових площ, поличного простору та вітрин.
Завдання мерчандайзингу залежить від окремих цілей. Наприклад, потрібно просунути акційний продукт або розпродати продукцію, що залежалася, за допомогою грамотної викладки товарів. Або необхідно привернути увагу до певних товарів, використовуючи POSM (рекламні матеріали, що допомагають просувати продукти в точках продажу - плакати, дисплеї, покажчики та ін.).

Повсякденні завдання у мерчандайзингу охоплюють:
- продумане викладання продукції для максимального зростання продажів;
- Донесення до клієнтів важливої інформації про продукцію;
- контроль та постійний моніторинг актуальності викладки;
- ненав'язливе підштовхування до спонтанних покупок та підвищення середнього чека;
- своєчасне оновлення позицій та створення релевантних POS-матеріалів.

Крім того, в зону відповідальності мерчандайзингу входить розстановка торгового обладнання (брендовані зони), зовнішній вигляд торгового залу (зонування, кольори, освітлення), звуковий супровід (музика, рекламні ролики) і все, що допомагає створити атмосферу, що сприяє зростанню продажів.

Весь процес мерчандайзингу спрямований на те, щоб вплинути на вибір споживача та допомогти йому прийняти рішення, яке є фінансово вигідним для бізнесу.

Розібравшись із призначенням та цілями мерчандайзингу, розглянемо процес реалізації. Що саме роблять та як роблять.

Види мерчандайзингу.
Існують різні види мерчандайзингу, ми виділили основні:
- Перехресний мерчандайзинг. Цей метод передбачає крос-сел продажу (cross-sell в перекладі з англійської - "хрестові продажі"). Наприклад, Ви вибираєте телефон і поряд бачите супутні аксесуари - чохол, захисне скло, навушники, карти пам'яті, зарядні пристрої та інше. Покупець набуває якогось товару і тут йому пропонують супутні товари. У результаті клієнт задоволений, що купив все необхідне в одному місці, а бізнес радіє середньому чеку, що росте.
- візуальний мерчандайзинг. У цьому вся варіанті працює створення особливої атмосфери. Згадайте передноворічну обстановку у великих супермаркетах: прикрашені ялинки, миготливі гірлянди, запах мандаринів, упаковані подарунки. Навіть якщо зайшов просто за хлібом, все одно купиш щось до свята.
- Технічний мерчандайзинг. Тут акцент спрямовано контроль POS-материалов. Усі рекламні матеріали мають бути актуальними. Стенди своєчасно оновлюють. Застарілі плакати утилізують. Жодних застарілих цінників зі знижками або повідомлень про акції.
- комунікативний мерчандайзинг. У цьому випадку мають на увазі вміння спілкуватися з клієнтами - підказати розташування потрібного товару, ненав'язливо порекомендувати продукт, допомогти з вибором.

Можна одночасно використовувати всі види мерчандайзингу або віддати перевагу певним варіантам. Позитивний результат буде у будь-якому випадку.
Читайте на нашому сайті - Як збільшити продаж інтернет-магазину, що впливає і як підвищити?

Технології викладення товарів.
Залежно від сфери діяльності, товарна викладка може мати свої особливості. Але деякі технології однаково ефективно працюють для будь-яких товарних категорій. Зокрема, це такі типи викладення товарів, як:-
Дисплейна. Спосіб оптимальний при необхідності акцентування уваги на конкретному продукті. Товари розміщують на окремому прилавку, який яскраво оформляють для виділення на загальному тлі. Часто прилавок має незвичайну форму (трикутник, коло тощо), що додатково притягує погляди.
- Горизонтальна. Методом часто користуються супермаркети, маючи схожу продукцію на одній полиці завдовжки. Тут зручно сегментувати продажі – найвигідніші товари розташувати зверху, а низькопріоритетні розмістити внизу.
- вертикальна. Однотипні товари або продукцію одного бренду розміщують на полицях від верху до низу. Такий спосіб викладки дозволяє клієнту будь-якого зростання ознайомитися з асортиментом та здійснити покупку.

Описані технології підходять не лише для оформлення полиць та вітрин. Методи актуальні й у організації торгового простору, й у застосування на веб-ресурсах.

Правила товарного уявлення складаються із спостережень за типовою поведінкою клієнтів, з аналізу купівельних переваг, з досліджень про особливості сприйняття певних об'єктів у різних аудиторій.
Читайте також - Правила та основи мерчандайзингу у продуктовому магазині, навіщо потрібно знати, торговим компаніям? 

Маркетингові прийоми.
Як і в будь-якій іншій сфері, у мерчандайзингу є свої "фішки", які допомагають продавати більше. Ось деякі з них:

- "Рух очей". Уявіть, як більшість людей читають тексти зверху вниз, рухаючись очима по рядках зліва направо. Так само покупці "читають" полиці — погляд прямо, акцент на центр і потім рух праворуч. Наслідуючи такий принцип, можна розміщувати пріоритетні товари на рівні очей, прямо по центру, далі за рівнем спадання пріоритету вниз і вправо.
- "Золота полиця". Так називають вітрину, що першою потрапляє в поле зору покупця. Різні дослідження довели, що перш за все покупець дивиться на полицю, розташовану трохи нижче за рівень очей. Це і буде найбільш "продаюче" місце. Однак слід враховувати аудиторію товару. Так чоловіки в середньому трохи вищі за жінок і у них буде різний рівень погляду. А дитячі іграшки взагалі варто розмістити нижче.
- "Фокусний пункт". Тут частково працює теорія руху очей, коли первісна увага покупця фокусується на центрі полиці або трохи правіше. Це місце буде "найприбутковішим" фокусним пунктом і тут можна розмістити продукт, що просувається.
- "Зворотний годинник" . Суть цього прийому виходить з переважання правшої серед людей. А правши в процесі руху торговельним залом йдуть проти годинникової стрілки. Отже, можна викладати товари по даному маршруту з урахуванням їхньої значущості — спочатку найдорожчі, далі дешевше та найдешевші наприкінці шляху.

Це лише мала частка застосовуваних "фішок". Є багато інших прийомів. Крім того, великі компанії спеціально проводять різні дослідження поведінки покупців, аналізують звички клієнтів та намагаються визначити найчастіші сценарії покупок.

*** Суть мерчандайзингу у тому, щоб мінімізувати участь реального продавця.