Друкувати

Корпоративний тренінг-практику

Професійні продажі В2В, КОНФЛІКТОЛОГІЯ та робота з запереченнями

Онлайн або Офлайн

Заповнити заявку на участь

В результаті тренінгу учасники оволодіють методиками та техніками, використання яких дозволить:
- Підтримати продажі у сучасних економічних умовах та вибудовувати системну роботу із залучення та утримання клієнтів;
- Вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнта
- Зрозуміти концепцію "воронки продажів", навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише "легких" клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
- Впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
- Підтримання контакту з метою оцінки поточної ситуації та виявлення потреб;
- Ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
- Відпрацювання методики вступу в контакт із різними психотипами клієнтів;
- Точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних "агентів впливу" у Компанії-Замовника
- Формувати персоналізовані комерційні пропозиції
- Успішно вести переговори по телефону та під час зустрічі
- Відпрацювання правильних моделей поведінки менеджерів із продажу у ситуаціях виявлення потреб;
- Проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
- Використовувати заперечення та сумніви клієнта, як можливість для продажу. Відпрацювання мовних шаблонів нівелювання різних заперечень;
- Як "зачепити" клієнта, привернути до себе, "відкрити" можливі галузі для співпраці/продажу та вивести із сірої зони "не зараз".
- Як керувати ситуацією конфлікту та "виходити на позитив" з будь-яким типом конфліктера.
- Спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди.
- Розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу.

                                    Програма тренінгу-практикуму:
Блок 1. Вступ в продажі В2В
Тактика та стратегія продажів В2В
Причини втрати та фактори утримання клієнтів
Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
Концепція "воронки продажів"
Комплексний контакт із клієнтом:
- Зони входу та агенти впливу.
- Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу.
- Визначення потенціалу
- Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
- Види, типи та частота контактів
- Інформаційний привід для контакту
Практична частина:
- Вправа "Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"

Блок 2. Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:
Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону;
Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом;
Як вести "керований діалог" клієнтом: покроковий алгоритм;
Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання;
Набір технік, спрямованих на формування інтересу у клієнта;
Призначення зустрічі за телефоном;
Практична частина:
- Вправа "Діалог, що керується"

Блок 3. Встановлення контакту з клієнтом при продажу "Обличчям до обличчя", Виявлення потреб і вихід на презентацію:
Рапорт та техніки підстроювання
Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їхніх потреб (застосовні як при спілкуванні по телефону, так і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів
Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту
Кроки та "рамка" переговорів
Формула презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ
Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів
Як спонукати інтерес співрозмовника.
Питання що "роблять" продаж. Універсальна техніка виявлення потреб "13 питань"
Міні-лекція про методику виявлення потреб:
- питання на контакт;
- питання-думка;
- питання про факти;
- обґрунтоване питання;
- питання про результат;
- навідні питання;
- питання про презентацію;
- питання про згоду;
- питання пояснення;
- підсумовуючий питання-думка;
- питання спрямоване на пошук орієнтирів;
- питання-заява;
- питання про приховані причини.
Практична частина:
- вправа "Ділог", СПІН;   - вправа "Вигоди"

Блок 4. Правила роботи з будь-якими запереченнями клієнтів:

Справжні та хибні заперечення: заперечення та відмовки.
Алгоритми роботи із запереченнями.
Техніки розрізнення хибного та істинного заперечення.
- Техніка "Припустимо"
- Техніка "Що - небудь ще?"
- Техніка "Щирість"
Сценарії роботи з запереченнями.
Це дорого чи заперечення за ціною.
- Правило "Зведення до дрібниці";
- Метод Бенджаміна Франкліна;
- Робота зі знижкою;
- способи обґрунтування ціни;
- Логічний спосіб;
- емоційний спосіб;
- Метафори;
- Посилання на норми та правила;
- Правило бумерангу;
- Зсув у майбутнє.
Заперечення конкурентам.
- приклад сценарію для роботи з власником.
– "Ми вже працюємо з іншою компанією, і нас все влаштовує".
- приклад сценарію для роботи з персоналом.
- Набір технік, які дозволяють звернути заперечення клієнта на свою користь.
Заперечення за часом:
- Немає часу на розгляд;
- Зробіть частину робіт безкоштовно;
- Я ознайомлюсь і передзвоню;
- Мені треба подумати;
- Мені потрібно цього тижня;
- Запитую ще у ваших конкурентів.
Заперечення за якістю: справедливі та маніпулятивні.
- Метод експериментального доказу
- 5 кроків у роботі зі справедливими запереченнями. Проведення тренінгу.
- Техніка "Факти і лише факти" у роботі з маніпулятивними запереченнями
- Робота із скандальним Клієнтом.
Заперечення щодо несформованої потреби або "Нам це не треба".
- формування потреби в майбутньому
- "Якщо не для Вас, то для Ваших колег"
- Прийом "Що я зробив не так?"
- Питання для вилову заперечень
- А якщо клієнт каже "НІ"? (як "Ні" перетворити на "Так")
Кругова командна вправа "Нівелювання заперечення". Аналіз вправи та розробка мовних шаблонів

Блок 5. Прикладна КОНФЛІКТОЛОГІЯ. Як керувати ситуацією конфлікту і "Виходити на позитив" з будь-яким типом конфліктера.
Способи вирішення конфліктів
Як спілкуватися із важкими людьми
Типологія конфліктерів стратегія взаємодії з кожним типом:
- "Шерманівські танки"
- "снайпери"
- "підривники"
- Скаржники;
- Мовчуни;
- Надпокладливі;
- Вічні песимісти;
- всезнайки;
- нерішучі або "стопори"
Пастка відповідальності у випадку з важкою людиною
Подолання негативних емоцій,
що виникають під час спілкування з важкими людьми
Парна вправа "Конфлікт"

Блок 6. Техніки завершення угоди:
Як полегшити клієнту процес ухвалення рішення
Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте.
Прийоми "дотискання" клієнта:
- Прийом "Завершення на основі альтернатив"
- Прийом "Завершення зі поступками"
- Прийом "Суммуюче заперечення"
- Прийом "Завершення з ризиком"
- Прийом "Посилання на ексклюзив"
- Прийом "Посилання на кампанію з просування збуту"
Методи формування перспективи
Що робити після того, як рішення ухвалено
Як вчинити у стані невизначеності
Що робити з клієнтом, який не купив одразу
Практична частина:
- Вправа "Пробне завершення"
- Командна вправа "Завислий клієнт"

Блок 7. Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:
 - Підстроювання до майбутнього;
 -Супровід угоди;
 - Робота з постійними клієнтами;
 - Методи утримання;
 - VIP-супровід.

Акценти у процесі навчання:
- Тренування;
- Психологічні акценти на різних етапах взаємодії з клієнтом у процесі продажу В2В;
- Незамінні комунікативні навички у продажах;
- Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика...

 Дегтярева Наталья

Бізнес-консультант, тренер:

  • Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 25-ти річним досвідом розробки програмнавчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.
  • Регламент:  Програма тренінгу розрахована до 16 годин
    Якщо онлайн то пропонуємо 4 любі дні, по 4 години в день -
    В 9,55 реєстрація
    В 10,00 Початок
    В 12,00 на 15 хвилин перерва
    Закінчення в 14,00 +
  • У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.



При реєстрації на сайті знижка -5%



 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
 

* - Поля, обов'язкові для заповнення

 

 
 
 

Назад