• Онлайн-тренинги
• Мастер закупок: результативные переговоры

Мастер закупок: результативные переговоры

Цели тренинга- практикума -  Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

Результаты тренинга-практикума:
 - Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
 - Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
 - Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
 - Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
 - Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
 - Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
 - Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...

   Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.
    Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

    Программа тренинга-практикума:
 БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:
 - Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
 - Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
 - Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
 - Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
 - Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
 - Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
 - 4 типа жёстких переговорщиков
 - Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
 - Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
 - 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

 БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.       
  Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
 - Специфика телефонных переговоров с поставщиками
 - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
 - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
 - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
 - Управление стрессовыми факторами в переговорах:
 - как управлять конфликтами и конфликтными людьми
 - как избегать коммуникативных барьеров
 - как управлять информацией и смыслом сообщения

  Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече:
 - Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента:
 - Подстройка (раппорт)
 - Управление голосом
 - Установление контакта с собеседником
 - Виды раппорта
 - Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
 - Навыки калибровки
 - Работа с различными типами людей. Психодиагностика
 - Расшифровка смысла сообщения
 - Мастерство задавать вопросы
 - Мастерство слушания
 - Принципы эффективных коммуникаций
 - Техника влияния в переговорах
 - Работа с сопротивлением
 - Построение долгосрочных отношений с поставщиками
 - способы «позитивной» аргументации
 - как сохранять отношения с поставщиками

 БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.
  Формирование доверительного Контакта
 - Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
 - Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
 - Метод «Готовность, а не  нужда».
 - Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества
 - Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
 - Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

  Ведение и управление переговорным процессом:
 - Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
 - Переговорное пространство
 - Структура переговоров о закупках, факторы победить
 - Техника задавания вопросов и получения информации
 - Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
 - Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
 - Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов    
 - Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
 - Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
 - Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный.

  Переговоры о цене и условиях сотрудничества:
 - Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
 - Подготовка к заключительной стадии переговоров
 - Технология накопления арсенала и преимуществ
 - Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
 - " Как продать себя "трудному" поставщику:
 - Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
 - Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
 - Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
 - Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
 - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
 - Способы непрямого снижения цены
 - «Нематериальные уступки»
 - Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
 - Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
 - Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

  Манипулирование в переговорах:
 - Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
 - как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
 - Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
 - Вопросы для проверки на манипуляцию
 - Способы манипуляции фактами
 - Техники манипулятора
 - Контр-манипулятивное общение
 - Перехват инициативы в переговорах
 - Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
 - Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
 - Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
 - Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
 - Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
 - Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

  Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров:
 - Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
 - Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
 - Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров
 - Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

  БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

Бизнес-консультант:
Наталья Дегтярёва, с 20-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 7500 человек.

 Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.

 Стоимость участия в тренинге:
2,800.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного тренинга, сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.