Що таке категорійний менеджмент. Основні етапи категорійного менеджменту

Існує безліч концепцій формування асортименту магазину. Але найвідомішою вважається категорійний менеджмент (КМ). Цій технології вже кілька десятків років і вона з більшим чи меншим успіхом застосовується у тисячах роздрібних торгових мереж у всьому світі.

Роль категорійного управління дуже важко переоцінити. Управління асортиментом складний та творчий процес. До появи в Україні категорійного менеджменту всі рекомендації з управління асортиментом містилися в книгах з товарознавства, написаних в епоху дефіциту чи перебудови, які мають дуже мало спільного з ринковою економікою. "Західні" книги перекладали мало, детективи "йшли" краще. У результаті навіть власник одного намету був знавцем торгівлі та керував своєю точкою "найкраще за всіх". Розвиток сучасних форм торгівлі привело до розуміння, що потрібні нові знання та експерти, які знають, як організувати роботу роздрібної мережі. Почали запрошувати західних експертів, які виявилися експертами саме з категорійного менеджменту. Отже, той, хто знає правила управління асортиментом - експерт, а категорійний менеджмент - "головний принцип управління асортиментом". На наш погляд, значення категорійного менеджменту при створенні в Україні сучасного рітейлу є величезним. Він визначив загальновизнані правила та показав експертів, на думку яких можна вірити.

Сучасне бізнес-оточення вимагає від роздрібних компаній не лише стратегічного мислення, а й уміння використовувати передові технології для ефективної реалізації категорійного менеджменту (CATMAN). Технології відіграють важливу роль у збиранні, аналізі даних, оптимізації процесів та забезпеченні точної реакції на зміни в ринковій динаміці. Розгляньмо, як технології підтримують основні принципи категорійного менеджменту.
Пропонуємо тренінги каегорійний менеджмент Київ, та онлайн. 

Системи управління даними:
Використання систем управління даними дозволяє компаніям зберігати та централізовано управляти даними про продаж, асортимент, запаси та споживчу поведінку.

Технології дозволяють збирати дані з різних джерел, включаючи точки продажу, онлайн-платформи, соціальні медіа та ін, забезпечуючи повний та всебічний аналіз.

Інструменти аналітики:
Сучасні інструменти аналітики дозволяють проводити багатовимірний аналіз даних, виявляючи взаємозв'язки та патерни між різними змінними, такими як пора року, географія та характеристики товарів.

Із застосуванням алгоритмів машинного навчання технології надають можливість прогнозувати майбутні тренди та патерни на основі аналізу історичних даних.

Електронна комерція: 
Використання електронної комерції дозволяє розширити канали продажу, ефективно керувати асортиментом та легко впроваджувати акції та знижки на платформах.

Технології електронної комерції дозволяють реалізовувати персоналізований маркетинг, надаючи клієнтам рекомендації та спеціальні пропозиції.
Читайте - Основы, виды и правила мерчандайзинга в розничной торговле, от А до Я. 

RFID-технології та IoT:
Використання RFID-міток та технологій Internet of Things (IoT) забезпечує точне відстеження товарів на всіх етапах ланцюжка, що знижує ризики надлишків і недоліків запасів.

Технології дозволяють ефективно управляти термінами придатності товарів, запобігаючи втрат від прострочених товарів.

Системи управління запасами:
Технології управління запасами, засновані на аналізі даних та алгоритмах машинного навчання, дозволяють більш точно прогнозувати попит та підтримувати оптимальні рівні запасів.

Системи автоматичного замовлення товарів, пов'язані з рівнем запасів та попитом, скорочують тимчасові витрати та підвищують ефективність.

Технології стають невід'ємною частиною успішного категорійного менеджменту, забезпечуючи компаніям конкурентну перевагу у сучасному динамічному роздрібному середовищі. Впровадження передових технологій допомагає компаніям ефективно адаптуватися до змін на ринку, оптимізувати процеси та надавати споживачам інноваційні та унікальні рішення.

** Основні етапи категорійного менеджменту.
Якщо виходити з того, що категорійний менеджмент має створити асортимент, який дозволить магазину продавати багато і дорого, то можна сформувати 15 правил ефективного управління асортиментом:
- управління кожною категорією здійснює категорійний менеджер (байєр, закупник тощо), який повністю відповідає за ефективність роботи категорії та її фінансовий результат. У його компетенції знаходяться всі питання – від визначення кількості найменувань товару (далі – SKU, абревіатура від англійського Stock Keeping Unit) та вибору постачальників до участі у розробці планограм та програм просування товару.
- При визначенні позиціонування та програми просування товару категорійний менеджер має керуватися інтересами магазину, а не йти у виробника «на поводі». Магазин є ефективним каналом взаємодії виробника з кінцевим споживачем, але завдання магазину та виробника – відрізняються.
- Асортимент магазину має бути привабливим для цільового споживача. Високий трафік – запорука успішної торгівлі.
- Асортимент потрібно скласти та розмістити у магазині таким чином, щоб споживач купував багато товарів, які вигідно продавати магазину. Чи вигідно продати 1000 тортів по акції та заробити на цьому 1000 гривень? На мою думку, не дуже. А продати за місяць одну пляшку колекційного коньяку, заробивши 10 000 гривень. Теж не дуже цікавий варіант. Потрібно продати 1 000 тортів, але таких, щоб заробити на них 15, а краще за все 20 тисяч гривень і при цьому ще продати 100 пляшок коньяку.
- Весь товар поділяється на товарні категорії. Але товарна категорія – це "середній рівень". Категорії поділяються на підкатегорії та окремі товари. У свою чергу, кілька категорій об'єднуються у відділи, сектори та у результаті утворюють асортимент магазину. На кожному рівні управління асортиментом вирішуються свої завдання
- У товарну категорію об'єднуються товари, близькі за основними характеристиками та умовами зберігання, і задовольняють схожі потреби покупця.
- Вся інформація про товар поєднана у товарному класифікаторі. Його потрібно складати таким чином, щоб один товар міг бути віднесений лише до однієї товарної категорії. Класифікатор повинен дозволяти проводити аналіз продажу та керувати асортиментом від рівня магазину та мережі в цілому до окремого SKU.
- Кожна категорія виконує свою роль у вирішенні завдань залучення покупців, боротьба з конкурентами, підвищення обороту та доходу магазину.
- Формування асортименту та ціноутворення у категорії тісно пов'язані з її роллю.
- Кожен товар має вирішувати своє завдання.
- При виборі постачальників необхідно враховувати їхню надійність та зацікавленість у співпраці. Якщо у постачальника немає зацікавленості в контракті з вами, він ніколи не запропонує найкращі умови і постачатиме товари «за залишковим принципом», виконуючи насамперед замовлення тих компаній, співробітництво з якими дорожить.
- Програма просування повинна включати кілька тимчасових горизонтів, а кожна акція вирішуватиме чітко сформульоване завдання мережі. При формуванні промо-плану необхідно враховувати пропозиції постачальників і використовувати їх можливості, але керуватися своїми інтересами.
- Показники для оцінки ефективності управління асортиментом та алгоритми прийняття управлінських рішень мають бути зрозумілими співробітникам, а всі розрахунки – автоматизовані.

У принципі ці правила зрозумілі і очевидні для більшості ритейлерів. Але це лише на перший погляд...

*** Резюме
Система управління роздрібною мережею на основі категорійного менеджменту (CATMAN) надає компаніям ефективний інструмент адаптації до ринкових змін. Заснована на принципах сегментації, аналізу даних та розуміння споживчого попиту система CATMAN забезпечує ефективне управління асортиментом та точне прогнозування попиту. Результатом впровадження системи стає підвищення лояльності клієнтів, збільшення продажів та забезпечення компанії конкурентної переваги.
P/S: корисні статті для бізнесу - що таке CATMAN, ефективна система управління роздрібною мережею, а також, що таке Мерчандайзинг. Основи та правила мерчандайзингу.