Що таке CATMAN, ефективна система управління роздрібною мережею

У світі споживчих переваг, що швидко змінюються, все більш важливим стає використання сучасних інструментів і стратегій, здатних не тільки адаптуватися до змін, а й передбачати їх. Однією з таких інноваційних систем управління є CATMAN — комплексний підхід, що базується на принципах категорійного менеджменту.

CATMAN, скорочення від "Category Management" (категорійний менеджмент), не просто тренд у світі бізнесу. Це стратегічна система, призначена для ефективного управління роздрібними операціями, ґрунтуючись на аналізі та класифікації товарів за категоріями. Вона націлена на максимальне задоволення кінцевого покупця та збільшення продажів торговельного підприємства у межах певної категорійним менеджером політики розвитку категорій.

У цій статті ми намагатимемося розібратися, чому система CATMAN є невід'ємною частиною стратегії успішних роздрібних компаній. А також розглянемо ключові принципи CATMAN, його вплив на процеси керування асортиментом, ціноутворенням та маркетингом.

Основні завдання, які допомагає вирішити CATMAN
1. Підтримка стратегічних рішень
Категорійний менеджмент надає компаніям фреймворк для ухвалення стратегічних рішень щодо управління продуктовими категоріями. Це важливо як оптимізації поточного асортименту, а й у розробки довгострокових стратегій розвитку.

2. Реакція на динамічні вимоги ринку.
Аналіз даних та постійне оновлення категорій дозволяють компаніям оперативно реагувати на зміни у попиті та пропозиції, адаптуючи свій бізнес до вимог сучасного ринку.
Ми пропонуємо корпоративні тренінги з катигорійного менеджменту Київ, та онлайн.  

3. Оптимізація ресурсів та покращення ефективності.
Через акуратну сегментацію товарів та аналіз даних про продажі, категорійний менеджмент допомагає компаніям управляти запасами більш ефективно, уникаючи надлишків чи дефіцитів товарів.

4. Підвищення конкурентоспроможності.
Компанії, які успішно впровадили категорійний менеджмент, здатні краще розуміти потреби клієнтів та надавати їм більш точні та затребувані товари. Це, своєю чергою, зміцнює позиції компанії над ринком.

5. Фокус на клієнта.
Категорійний менеджмент дозволяє орієнтуватися на потреби клієнтів, створюючи асортимент, який відповідає їх перевагам. Це сприяє підвищенню рівня задоволеності та лояльності клієнтів.

CATMAN – це стратегічний важіль для роздрібних компаній, який дозволяє їм не лише стежити за поточними тенденціями, а й активно їх формувати. Ця система забезпечує компаніям необхідні інструменти для гнучкого реагування зміни ринкового середовища та підвищення конкурентоспроможності через більш точне управління продуктовими категоріями.

Восьмиступінчастий підхід до управління категоріями.
CATMAN (Category Management) являє собою стратегічний підхід до управління категоріями товарів, спрямований на оптимізацію асортименту, збільшення прибутковості та покращення взаємин із клієнтами. Методологія категорійного управління була значною мірою розроблена компанією Nielsen. Це восьмиступінчастий підхід до категорійного менеджменту.



Запрошуємо Вас, на тренінги управління проектами Київ та онлайн. 

Аналіз даних у контексті категорійного менеджменту не просто інструмент, а й стратегічний ресурс, що дозволяє компаніям створювати більш гнучкі та адаптивні стратегії, орієнтовані на реальні потреби ринку та споживачів

Крок 1. Сегментація товарів за категоріями та підкатегоріями.
Сегментація товарів за категоріями та підкатегоріями є першопричиною та ключовим стратегічним кроком у реалізації категорійного менеджменту (CATMAN). Цей принцип забезпечує систематизований і структурований підхід до управління асортиментом товарів, що дозволяє компаніям ефективніше адаптуватися до вимог ринку і підвищувати свою конкурентоспроможність.

Навіщо сегментувати товари?
Краще розуміння споживачів: сегментація дозволяє глибше зрозуміти споживчі переваги та потреби, оскільки різні категорії товарів можуть залучати різні групи споживачів.

Оптимізація асортименту: поділ товарів на категорії та підкатегорії допомагає визначити найефективніші стратегії кожної групи товаров. Це включає як додавання нових продуктів, так і видалення менш затребуваних.

Управління запасами: сегментація полегшує більш точне управління запасами, запобігаючи надлишкам або недолікам товарів у конкретних категоріях.
Пропонуємо вебінари в Україні, тренінги нормування праці, нові можливості. 

Маркетинг та просування: певні категорії товарів дозволяють створювати більш цільові та ефективні маркетингові кампанії, орієнтовані на конкретні сегменти аудиторії. 

Як здійснюється сегментація?
Сегментація товарів – непросто стратегічний хід, а й фундаментальний принцип, визначальний успішне використання категорійного менеджменту.

Крок 2. Роль категорії у системі CATMAN
Мета кроку: розуміння ролі, що грають категорії товарів та його впливом геть стратегії управління асортиментом.

Визначення ролі категорії.
Кожна категорія товарів виконує унікальну роль портфелі продукції роздрібного підприємства. Це може бути обумовлено функціональними характеристиками товарів, їх споживчим попитом та впливом на загальну прибутковість.

Цільова категорія.
До неї відносять товари, які націлені задоволення основних потреб і переваг цільової групи споживачів.

Переважна категорія.
Категорії, які стають доцільними для певної групи споживачів. Це можуть бути товари, що відрізняються за якістю, упаковкою, брендом або іншими характеристиками.

Випадкова категорія.
Товари можуть привернути увагу випадкових споживачів. Ці товари можуть бути пов'язані з купівлею інших товарів або бути купленими випадково.

Комфортна категорія.
Сюди відносять товари, легко доступні споживачам. Ці товари зазвичай розміщуються так, щоб їх було легко виявити та придбати.

Поділ товарів на категорії та підкатегорії відповідно до їхньої ролі дозволяє більш точно контролювати рівень запасів для кожної групи. Причому роль категорії може змінюватися, і тому адаптивна стратегія управління запасами має враховувати сезонні зміни, тренди та інші чинники, які можуть вплинути на роль категорії.

Крок 3. Оцінка категорії
На цьому етапі проводиться аналіз категорій:
- Аналіз продажів та рентабельності: регулярний моніторинг продажів та рентабельності товарів у кожній категорії дозволяє виявляти найбільш успішні продукти та вивільняти простір для нових.
- Додавання нових продуктів: оптимізація асортименту включає впровадження нових продуктів, що відповідають поточним трендам і споживчим перевагам, для залучення нових клієнтів.
- Видалення менш затребуваних товарів: аналіз даних допомагає виявляти товари з низьким попитом, що дозволяє знизити запаси та звільнити ресурси для перспективніших позицій. 

Крок 4. Система ключових показників категорії.
Цей крок передбачає розробку ключових показників (KPI) з метою оцінки ефективності кожної категорії. Ці KPI можуть включати обсяги продажів, частку ринку, середній чек та інші. 

Крок 5. Стратегія категорії.
Стратегія товарної категорії – це крок, у якому визначається, як категорія позиціонуватиметься у межах торгової мережі, максимально враховуючи потреби покупця.

При визначенні стратегії зіставляються два показники за аналізований період: обсяг продажу (виторг) та націнка за кожною окремою категорією. Залежно від даних кожної товарної категорії присвоюється відповідна стратегія:

Генератор потоку – товари зі стабільним попитом на ринку, відомі та популярні серед цільових покупців.

Генератор готівки – товари, які відомі здебільшого покупців, представлені на полицях більшості учасників ринку, часто є аналогами генераторів потоку та створюють трафік компанії. Дані товари мають середню націнку або нижче за середню.

Генератор прибутку – товари з високою націнкою, які забезпечують компанії прибуток, і навіть створюють лояльність споживачів.

Захисник - товари з націнкою на рівні собівартості, що залучають і утримують чутливих до ціни покупців, не дозволяючи їм піти до конкурентів.

Генератор покупок – товари, що залучають покупців широтою асортименту, що збільшують середній чек і загальний виторг магазину в натуральному вираженні.

Творець іміджу – дорогі та престижні товари, які виділяють компанію на тлі конкурентів та привертають увагу.

Автор бажання – товари, що входять у сезонні, нещодавно створені чи виведені категорії. Як правило, до них належать товари, що швидко розвиваються, формують нову потребу і додаткові продажі, які згодом повинні перейти в категорію Генератор продажів, або неліквідні категорії, що розпродаються.

Крок 6. Тактика категорії.
Сюди відносять визначення конкретних тактичних кроків реалізації стратегії категорії.

Адаптивність до попиту: використання даних щодо поведінки споживачів для динамічного зміни цін залежно від сезонних коливань, акцій конкурентів та інших чинників.

Сегментоване ціноутворення: різні цінові політики для різних сегментів товарів, заснованих на їхній популярності, ступені конкуренції та цільової аудиторії.

Бандлінг товарів: угруповання товарів усередині категорій для створення вигідних пропозицій (бандлів), що стимулюють збільшення середнього чека.

Розбиття та додавання опцій: розбиття товарів на опції з різними ціновими категоріями, з наданням споживачам можливості вибору та персоналізації покупки.

Сезонні знижки: акції, орієнтовані на тимчасові кадри, такі як сезонні розпродажі або святкові знижки для стимулювання попиту. 

Тематичні акції: спеціальні пропозиції, пов'язані з поточними трендами, подіями чи популярними темами у суспільстві.

Зміни в асортименті: внесення змін до набору товарів, що входять до категорії для задоволення поточних потреб клієнтів та виявлення нових можливостей для збільшення продажів.

Просування: розробка маркетингових кампаній для просування товарів у категорії з метою зростання привабливості категорії, залучення нових клієнтів та утримання існуючих. 

Крок 7. Розробка плану та його виконання.
Ефективна розробка та впровадження стратегій та тактик категорії, а також координація планів для успішного виконання поставлених цілей включає наступні пункти:

Погодження планів.
Обговорення стратегії та тактики категорії з ключовими учасниками, включаючи відділи маркетингу, продажу, логістики та ін. Це робиться з метою забезпечення розуміння та підтримки планів управління категорією з боку всіх зацікавлених сторін.

Виконання планів.
Запуск та реалізація стратегій та тактик, обумовлених у плані категорії для досягнення поставлених цілей, покращення продуктивності та задоволення потреб клієнтів.

Моніторинг процесу.
Систематичний контроль за ходом реалізації планів та виявлення будь-яких аномалій чи несподіваних змін, оперативне реагування на зміни у навколишньому середовищі.

Зворотній зв'язок та звітність.
Регулярне надання звітів та зворотного зв'язку заінтересованим сторонам про хід виконання планів, а також отримання зворотного зв'язку для ефективності роботи.

Крок 8. Оцінка ефективності.
Періодичний аналіз результатів, виявлення моментів та можливостей для подальшого поліпшення.

Коригування планів відповідно до результатів моніторингу та аналізу ефективності з метою подальшого вдосконалення стратегій і тактик, їх адаптація до умов ринку, що змінюються.
P/S: читайте також такі статті як - воронка B2B продажів. Як збільшити швидкість конверсії B2B-воронці продажів? Та важливість навчання співробітників для ефективної роботи кол-центру, і не тільки.