Тренінг-практикум

Підвищення ефективності роботи регіонального менеджера в процесі продажу. Психологічні аспекти та техніки залучення та утримання клієнтів.

Цілі курсу навчання, практикуму:
 • Збільшення утриманих та залучених клієнтів, завдяки розвитку та «прокачуванню» базових компетенцій регіонального менеджера в процесі взаємодії з клієнтом
 • Підвищення мотивації регіональних менеджерів
 • Підтримання єдиної клієнтоорієнтованої культури взаємодії з клієнтами

До завдань тренінгу входить дати відповіді на запитання:                                                 
 -ЯК будуються та налагоджуються довірчі відносини з клієнтами;
 -ЯК розпізнати тип Клієнта, його потреби, можливості з метою зацікавити його до купівлі продукції саме нашої торгової марки/бренду та зробити додаткові або «вбудовані продажі»;
 -ЯК правильно "заповнювати тишу", знаходити інформаційні приводи для підтримання контакту та підтримувати лояльність;
 -ЯК формувати комерційну пропозицію та робити "продаючу презентацію" мовою вигід для клієнта/партнера;
 -ЯК залучити і зберегти Клієнтів, коли приблизно рівні ціни, умови, схожі якісні параметри запропонованої продукції/товару, і сегмент ринку приблизно однаковий з конкурентами;
 -ЯК правильно працювати з типовими запереченнями та в конфліктній ситуації;
 -ЯКІ фактори впливають на ухвалення остаточного рішення;
 -ЯКІ прийоми комунікативного та психологічного впливу необхідно використовувати, щоб Клієнт прийняв саме нашу точку зору і працював з нами довготривало.

 Програма тренінга-практикума:
Модуль 1. Психологія встановлення контакту з клієнтом у процесі продажу. Як сформувати довіру у Клієнта до продукції компанії та її брендів.
Поширені помилки менеджерів (що не слід робити)
Причини втрати та фактори утримання клієнтів
Визначення та виявлення сильних та слабких сторін менеджера власного стилю ведення переговорів щодо продажу з Клієнтами.
Цикл спілкування. Роль свідомості та несвідомої в поведінці людини
Як повинен поводитися продавець з клієнтом, щоб справити найкраще враження. "Ефект першого враження"
Види та техніки підлаштування. Системи сприйняття та передачі інформації
Як визначити поведінку Клієнта щодо переговорів щодо жестів і поз.
Основні технології впливу на Клієнта з метою зацікавити його зробити покупку продукції саме нашої компанії
Метод "Критеріальні слова"
Прийом "Довірчий продавець"
Методи залучення Клієнта до розмови
Техніка "Заповнення тиші"
Інформаційні приводи для підтримання контакту
Прийом емпатії. Емоційна шкала тонів

Модуль 2. Техніки збору інформації для виявлення та формування потреб у нашій продукції з метою подальшої презентації. Додаткові та «вбудовані» продажі.
Класифікація потреб
Роль питань у процесі продажу
"Воронки" питань
Універсальна техніка виявлення потреб "13 питань":
- питання на контакт;
- питання-думка;
- питання про факти;
- обґрунтоване питання;
- питання про результат;
- навідні питання;
- питання про презентацію;
- питання про згоду;
- питання пояснення;
- підсумовуючий питання-думка;
- питання спрямоване на пошук орієнтирів;
- питання-заява;
- питання про приховані причини.
Метод "Вирви", - Метод "Критеріальних слів" ;
Техніка "Вбудовані продажі"
Метод SPIN, Вправа "Ділог"

 Модуль 3. Презентація Клієнту/Партнеру переваг співпраці з компанією. Як переконати Клієнта у вигодах та перевагах придбання продукції компанії/співпраці з нашою компанією.
Структура презентації
Правила проведення презентації
Як посилити вплив на клієнта в процесі презентації
11 підсвідомих законів переконання
Презентація переваг продукції компанії Клієнту, Партнеру (дистриб'ютору)
Характеристика товару/бренду
Алгоритм Х-П-В
Переваги, унікальні особливості продукції та співпраці
Техніка "продавець якому довіряєш"
Вправа "Алгоритм Х-П-В". (Практика з аналізом і коучингом тренера)
Вправа "Продаюча презентація" (Аудіо/відео запис з аналізом та рекомендаціями тренера)

 Модуль 4. Робота з типовими запереченнями та сумнівами Клієнта. Випрацювання безконфліктного стилю взаємодії під час конфліктних та емоційно напружених ситуацій з клієнтом. Робота з ціною і знижками.
Типи і види заперечень
Раціональні та емоційні заперечення і як з ними працювати
Виявлення прихованих заперечень і прихованих програм
А якщо клієнт каже «ні». Робота з відмовами
Правила і прийоми роботи з запереченнями.
Питання для виявлення заперечень
Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм.
Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовникам
 • Заперечення щодо ціни
 • Заперечення по конкурентам
 • Заперечення щодо якості
 • Заперечення по несформованій потребі
 • та інші...
Причини запиту знижки.
Набір технік по роботи зі знижкою
7 практичних методів роботи зі знижкою
Правила роботи з запереченнями
Універсальний алгоритм роботи з запереченнями.
Мозговой штурм "Глубинний сенс"
Вправа "Нівелювання заперечень"
Набір технік по роботі  ціною та знижками

 Модуль 5. Правила і техніки завершення переговорів і підведення клієнта до укладення угоди, прийняття позитивного рішення про купівлю/співпрацю.
Як вивести клієнта з маятника "так-ні" і прийняти остаточне рішення про покупку
Набір прийомів для закриття угоди
Найнебезпечніші помилки при укладанні угоди
Коли укладати угоду
Робота з відмовами
Стратегія відкритих дверей
Як закінчити розмову, якщо клієнт/партнер категорично проти зустрічі та співпраці
Як завершити розмову, якщо клієнт/партнер хоче зробити наступний крок самостійно
Позитивний настрій і самомотивація до наступного контакту
  • Прийом "Завершення на основі альтернатив"
  • Прийом "Завершення  поступками"
  • Прийом "Сумуюче заперечення"
  • Прийом "Завершення з ризиком"
  • Прийом "Посилання на ексклюзив"
  • Прийом "Посилання на кампанію зі стимулювання збуту"
Найбільш небезпечні помилки при завершенні покупки
Як допомогти клієнту ухвалити остаточне рішення про покупку/співпрацю
Післяпродажний сервіс, ідеологія супроводу.

 Методологія:               
- Міні-лекції;
- Кожен інформаційний блок підкріплюється  парними/груповими вправами, що чергуються з рольовими іграми з метою формування нових поведінкових моделей;
- Тестування допомагає скоригувати індивідуальний стиль;
- Співвідношення теорії до практики 30% на 70%.

• Бізнес-тренер:

Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 25-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

Регламент кожного Модулю:

Якщо онлайн то пропонуємо, по 4 години в день -
В 9,55 реєстрація
В 10,00 Початок
В 12,00 на 15 хвилин перерва
Закінчення в 14,00 +