Друкувати

Управління та мотивація персоналу: обмеження та можливості в умовах кризи

Онлайн 20-21 серпня

Заповнити заявку на участь

Програма ZOOM с 10.00 до 14.00+

2 дні по 4 години. З 10.00 до 14.00 +

   Концепція тренінгу "Ефективні комунікації з клієнтами"
Успіх будь-яких торгових переговорів, безпосередньо від уміння якісно спілкуватися.
Формуванню навички ефективної взаємодії з клієнтом та присвячений даний тренінг.
Тому необхідно розвивати навички та культуру внутрішніх комунікацій у співробітників..

      До завдань тренінгу-практикуму,  належать відповіді на такі питання:
ЯК  побудувати і налагодити довірчі відносини з клієнтом. Зрозуміти важливість стилю спілкування з клієнтами для результативної роботи. Навчитися будувати та налагоджувати довірчі відносини з Клієнтами у процесі спілкування по телефону, проведення зустрічі та ухвалення  остаточного рішення.
• ЯК  розпізнати тип клієнта по переговорам, його потреби, можливості і повноваження, щоб зацікавити його покупкою. Уміння переконувати Клієнта заключити договір оренди / продажу землі.
• ЯК залучати  та утримувати Клієнтів, коли ціни, умови та параметри якості, які пропонуєм ми і конкуренти, приблизно рівні.
• ЯКІ фактори впливають на угоду.
• ЯК  грамотно продати/домовитися про зустріч по телефону, як «м'яко» і ненав'язливо нагадати Клієнту про себе і свою компанію.  
• ЯК зберегти і обґрунтувати встановлену ціну, знявши заперечення і сумніви Клієнтів.
• ЯК запобігати та виходити з конфліктних ситуацій та навчитися працювати  з «важкими» Клієнтами. Навчитися відстоювати свої інтереси у перемовинах зі складними Клієнтами та підвищувати ефективність переговорів.
•  ЯКІ методи комунікативно-психологічного впливу слід використовувати, щоб Клієнт компанії прийняв нашу точку зору.
• ЯК виробити ефективну модель  своєї поведінки і спілкування. Навчитись аналізувати свій стиль спілкування та усвідомлювати, що потрібно  виправити.
• ЯК створити команду однодумців, які можуть і вміють продавати та працювати на репутацію і бренд  компанії.

                             Програмаа тренінг-практикум:
1. Психологія встановлення довірчого контакту з клієнтом. види впливу в продажах:
 Цикл спілкування. Роль свідомості і несвідомого в поведінці людини ;
 3 Види впливу в спілкуванні;
 Як розпізнати маніпуляцію;
 Як протистояти хитрощам;
 Захист від маніпулятора;
 10 підсвідомих законів переконання;
 Визначення індивідуального стилю спілкування в процесі продажів;
 Рівні розуму;
 Особливості роботи емоційного розуму. "Ефект першого враження";
 Шкала емоційних тонів;
 Техніки формування довірчих відносин;
 Види активного слухання;
 "Стимул-реакція" у спілкуванні;
 Сенс повідомлення;
 Канали сприйняття інформації та поведінкові особливості кожного типу;
   - Тест "Репрезентативні системи";
   - Вправа "Перше враження";
   - Вправа "Емоційні тони".

2. Підготовка до переговорів з клієнтом:
 Визначення мотивів і потреб партнера по переговорам.
 Чому компанії втрачають клієнтів. Фактори утримання клієнтів.
 Методологія «Стратегічні продажі» в роботі з VIP клієнтами.
 Види переговірників.
 Визначення та діагностування власного стилю переговорів щодо продажу.
 Виявлення та виявлення сильних і слабких сторін менеджера у співпраці з Клієнтами та Партнерами компанії.
 Поради та рекомендації тренера щодо виправлення слабких сторін та розвитку сильних сторін ведення переговорів.
  - Мозковий штурм "Причини втрат та фактори утримання клієнтів"
  - Тестування "Стиль ведення переговорів".

3. Процес комунікації з клієнтом для виявлення потреб і можливостей.
 Збір інформації про Клієнтів та Партнерів.
 Які можливі мотиви співпраці.
 В чому різниця презентації комерційної Пропозиції щодо співпраці для різних типів клієнтів.
 Основні технології впливу на Клієнта з метою зацікавлення його в укладенні угоди (купівлі землі)
 Як переконати Клієнта у перевагах співпраці з нашою компанією:
   - Метод вирви;
   - Метод критеріальних слів;
   - Метод SPIN;
   - Техніка "продавець якому довіряєш";
   - Як сформувати довіру Клієнта до нашої компанії;
   - Прийом конгруентності;
   - Прийом емпатії;
   - Метод Сократа;
   - Як визначити поведінку Клієнта на переговорах по жестах і позах.
 Проведення міні-тренінгів з освоєння та практичного запам'ятовування технологій.

4. Особливості продажу по телефону або навички телефонного маркетингу:

 Специфіка телефонного контакту. Відмінності телефонної розмови від розмови віч-на-віч, переваги та недоліки телефонного спілкування. Особливості сприйняття в телефонному спілкуванні. Важливість емоційного та психологічного благополуччя ;
 Фактори, що підвищують напругу в розмові;
 Створення позитивного іміджу компанії по телефону;
 Прийоми «переступання» первинних відмов і входження в зону "домовленості";
 Комплекс технік, спрямованих на формування інтересу у клієнта та експрес-техніки презентації;
 Способи залучення клієнта до розмови та домовленість про зустріч "на об'єкті" або в офісі компанії;
 Технологія проходження через секретаря і "факсу нагору" (якщо є необхідність додзвонитися до власників компаній);
 Робота з запереченнями в телефонному режимі.
 Принцип "відкритих дверей" або робота з початковою відмовою клієнта
 Інформаційні приводи для дзвінка Клієнту з метою нагадати про себе та свою компанію
 Робота з запереченнями по телефону
 23 способи зателефонувати клієнту і нагадати про себе і свою компанію
   - Розвиток комунікативних навичок при спілкуванні по телефону. Коригування індивідуальних стилів.
   - Формування корпоративних  стандартів ведення бізнесу в процесі спілкування по телефону.
   - Відпрацювання сценаріїв комунікації.

5. Презентація Клієнту переваг співпраці з компанією.
 Алгоритм Х-П-В.
 Характеристика товару/бренду (Що це таке?)
 Переваги, унікальні особливості компанії та співпраці. (Чому саме ВИ?)
 Переваги співпраці для партнера - Клієнта (Чому саме з Вами?)
   - Гра «Алгоритм Х-П-В». (Запис і перегляд на відеокамеру з подальшим аналізом і коучингом тренера).

6. Робота з ціною (знижками) і можливими запереченнями і сумнівами Клієнта:
 Типи і види заперечень:
 Раціональні та емоційні заперечення і як з ними працювати;
 Виявлення прихованих заперечень і прихованих програм;
 А якщо клієнт каже «ні». Робота з відмовами;
 Правила і прийоми роботи з запереченнями. Питання длявиявлення запереченнь;
 Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовникам;
   - Заперечення щодо ціни;
   - Заперечення по конкурентам;
   - Заперечення щодо якості;
   - Заперечення по несформованій потребі;
   - та інші...
 Причини запиту знижки.
 Набір технік по роботи зі знижкою;
 7 практичних методів роботи зі знижкою;
 Правила роботи з запереченнями:
 Універсальний алгоритм роботи з запереченнями.
   - Мозговой штурм "Глубинный смысл"
   - Упражнение "Нивелирование возражения"
   - Набор техник по работе с ценой и скидками.

7. Конфліктні ситуації в продажах. Робота з конфліктним і незадоволеним клієнтом:
 Причини появи незадоволених клієнтів;
 Техніки тиску і маніпуляцій, які використовує клієнт;
 Типи важких клієнтів і причини виникнення конфліктів;
 Стратегія поведінки в конфликтах;
 Прийоми «розрядки» і "виходу" з конфліктної ситуації;
 Техніки зняття емоційної напруги:   
   - Методологія роботи з конфліктуючим Клієнтом. Типові види конфліктів. Аналіз та рекомендації тренера щодо вирішення конфліктних ситуацій.   
   - Вправа "Конфлікт"
   - Тестування "Комунікативна установка"
   - Прийоми "розрядки".

8. Правила і техніки завершення переговорів і підведення клієнта до укладення угоди.
 Як вивести клієнта з маятника "так-ні" і прийняти остаточне рішення про покупку
 Набір прийомів для закриття угоди;
 Найнебезпечніші помилки при укладанні угоди;
 Коли укладати угоду;
 Робота з відмовами;
 Стратегія відкритих дверей;
 Як закінчити розмову, якщо клієнт категорично проти зустрічі та співпраці;
 Як завершити розмову, якщо клієнт хоче зробити наступний крок самостійно;
 Позитивний настрій і самомотивація до наступного контакту:
   - Прийом "Завершення на основі альтернатив"
   - Прийом "Завершення  поступками"
   - Прийом "Сумуюче заперечення"
   - Прийом "Завершення з ризиком"
   - Прийом "Посилання на ексклюзив"
   - Прийом "Посилання на кампанію зі стимулювання збуту"
   - Післяпродажне обслуговування...


  • Бізнес-тренер:

Дегтярева Наталья

 

Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 25-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1300 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.
 

 

  • Вартість участі:
    2,800.00 грн. - за одного учасника.
    Для другого та третього учасника знижки 5% та 7% відповідно.

    У вартість входить: інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.
     
  • P.S.: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.

 




При реєстрації на сайті знижка -5%



 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
 

* - Поля, обов'язкові для заповнення

 

 
 
 

Назад