печать

Онлайн тренінг:

Практика роботи із запереченнями. Як використовувати будь-які заперечення клієнтів для просування продажу: Що говорити? Коли говорити? Як говорити?

онлайн 30-31 серпня

Заполнить заявку для участия

ZOOM

2 дні по 4 години. З 10:00 до 14:00

 

Найчастіше потенційні клієнти не збираються "здаватися без бою". Вони можуть заперечувати явно, заперечувати приховано і взагалі уникати відповіді. Цей етап продажу називається у продавців - "робота із запереченнями". На цьому тренінгу Ви дізнаєтеся, які техніки та алгоритми застосовувати, щоб переконати незговірливого покупця.

 

  • Мета тренінгу:

Відпрацювати техніки та мовні шаблони необхідні при роботі з типовими запереченнями та сумнівами клієнта, які дозволять:
- сприймати заперечення клієнтів конструктивно;
- ефективно працювати з ціною "мінімізуючи" знижки;
- працювати "на випередження" передбачаючи можливі заперечення клієнтів та відповідати на них "просуваючись з продажу";
- навчитися нівелювати скептицизм клієнтів та "знімати" сумніви клієнтів;
- виводити клієнтів з маятника "так-ні" підводячи клієнта до прийняття оптимального рішення.
- Створити скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів з урахуванням специфіки Вашого бізнесу.

 

  • Завдання тренінгу:

- Навчитися ідентифікувати причини виникнення заперечень у конкретного клієнта;
- знати свої психологічні особливості поведінки у процесі роботи з запереченнями та правильно вибудовувати комунікативну стратегію;
- швидко розпізнавати психотипи Клієнтів і вибудовувати правильну стратегію взаємодії;
- вміти передбачати та прогнозувати маніпулятивний тиск Клієнтів та вміти йому протистояти;
- оволодіти техніками та прийомами роботи з типовими запереченнями Клієнтів та розробити для них готові мовні шаблони;
- Виробити навички безконфліктного спілкування з Клієнтом;
- вміти швидко та екологічно виходити із стресової ситуації.

Результат: Прописані скрипти та мовні шаблони для роботи з типовими запереченнями клієнтів.

 

  • Форми та методи роботи:

Міні-лекції та вироблення практичних навичок, рольові та ділові ігри (в т.ч. відео- та аудіо-вправи), моделювання професійних ситуацій та відпрацювання сценаріїв нівелювання конкретних заперечень, вправи в парах, запис на відеокамеру з подальшим аналізом тренера, мозковий штурм.
Головна особливість даного тренінгу, що всі технології та прийоми відпрацьовуються з подальшим аналізом та практичними рекомендаціями.
Співвідношення теорії та практики: 30%-70%.

 

  • Програма тренінгу:

1. Чому клієнти заперечують: формує правильне ставлення до заперечень клієнтів:
Чим відрізняються заперечення на різних етапах продажу;
Основні причини заперечень;
Правила роботи із запереченнями Клієнтів;
Справжні та хибні заперечення;
Заперечення та відмовки;
Карти реальності клієнта;
Аналіз індивідуального стилю роботи із запереченнями: виявлення сильних слабких сторін Кейсовий тест «Індивідуальний стиль роботи із запереченнями…». Аналіз та рекомендації тренера.
 
2. Набір психологічної техніки для роботи з запереченнями та збереження позитивної комунікації:
Толерантність у роботі з запереченнями;
«Емоційна шкала» у роботі із запереченнями;
Гра «Уміння слухати»
Вправа на відпрацювання безконфліктного стилю реагування на будь-які заперечення: "Тотальне "Так""
Управління «вербальною атакою»: прийоми та техніки;
Ефекти «зависання» у роботі із запереченнями;
Гра "Що стоїть за запереченням".
 
3. Як працюючи з запереченнями виявляти потреби клієнтів:
«Заперечення, що говорять»
Потреби, які стоять за запереченнями
 - Техніка «Якщо…, то…»
 - Техніка «Щось ще?»
 - Техніка «Має щирість»
5-ти кроковий універсальний алгоритм роботи з запереченнями
Прийом «Нога у двері» або шість класичних кроків у роботі з запереченнями
Проведення вправ на відпрацювання технік

4. Сценарії роботи з запереченнями.
 Заперечення по ціні чи це дорого:
- Техніка «Зведення до дрібниці».
- Робота зі знижкою. Способи обґрунтування ціни.
- Логічний та емоційний способи роботи з запереченнями за ціною
- Як застосовувати метафори
- Посилання на норми та правила
- Техніка "бумеранга"
- Техніка «Зсув у часі»
 
Заперечення "Ми вже працюємо з іншою компанією, і нас все влаштовує".
 приклад сценарію для роботи з власником;
 приклад сценарію для роботи з персоналом;
 Набір технік, які дозволяють звернути заперечення клієнта на свою користь.

Заперечення по часу:
 Немає часу на розгляд;
 Я ознайомлюсь і передзвоню;
 Зараз зайнятий;
 Мені треба подумати;
 Запитую ще у ваших конкурентів.
 
Справедливі та маніпулятивні заперечення за якістю:
 Метод експериментального доказу;
 5 кроків у роботі зі справедливими запереченнями;
 Техніка «Факти і лише факти» у роботі з маніпулятивними запереченнями;
 Робота з маніпулятором та скандалістом.
 
Заперечення «Нам це не треба»:  
формування потреби у майбутньому;
 «Якщо не для Вас, то для Ваших колег»
 Прийом Що Вам запропонувати?
 Питання для вилову заперечень;
  А якщо клієнт каже "НІ"? (як "Ні" перетворити на "Так")

5. Набір працюючих технік для завершення угоди:
  Виловлення заперечень;
Робота із прихованою програмою;
 Трансформація заперечення на рішення;
Техніки роботи із сумнівами клієнта;
 принцип переорієнтації;
Способи обґрунтування ціни на етапі завершення правочину. Робота із знижкою;
 Виведення клієнта з маятника "так-ні" або "ми подумаємо";
 Пробне часткове та повне завершення угоди.

6. Прикладна конфліктологія:
- як спілкуватися із важкими людьми;
- Типологія конфліктерів стратегія взаємодії з кожним типом:
 "Шерманівські танки"
 "снайпери"
 "підривники"
  скаржники.
 мовчуни
 надпоступливі
вічні песимісти
  всезнайки
нерішучі або "стопори"
- Пастка відповідальності у спілкуванні із «важким» співрозмовником
- техніки подолання негативних емоцій, що виникають при спілкуванні з «важкими» людьми

 

  • Бізнес консультант:

Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя. 



  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

  • Стоимость участия:
    2,200.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

  • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.



При регистрации на сайте скидка -5%



 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
 

* - Поля, обязательные для заполнения

 

 
 
 

Назад



Facebook Twitter Youtube Instagram