Онлайн тренінг:

2 дня по 4 часа. С 10:00 до 14:00

Зачастую потенциальные клиенты не собираются "сдаваться без боя". Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Этот этап продажи называется у продавцов – "работа с возражениями". На этом тренинге Вы узнаете, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.

• Цель тренинга:

Отработать техники и речевые шаблоны необходимые при работе с типичными возражениями и сомнениями клиента, которые позволят:
 - воспринимать возражения клиентов конструктивно;
 - эффективно работать с ценой "минимизируя" скидки;
 - работать "на опережение" предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них "продвигаясь по продаже";
 - научиться нивелировать скептицизм клиентов и "снимать" сомнения клиентов;
 - выводить клиентов с маятника "да-нет" подводя клиента к принятию оптимального решения.
 - создать скрипты и речевые шаблоны для работы с типичными возражениями клиентов с учетом специфики Вашего бизнеса.

• Задачи тренинга:

 - научиться идентифицировать причины возникновения возражений у конкретного клиента;
 - знать свои психологические особенности поведения в процессе работы с возражениями и правильно выстраивать коммуникативную стратегию;
 - быстро распознавать психотипы Клиентов и выстраивать исходя из этого правильную стратегию взаимодействия;
 - уметь предвидеть и прогнозировать манипулятивное давление Клиентов и уметь ему противостоять;
 - овладеть техниками и приемами работы с типичными возражениями Клиентов и разработать для них готовые речевые шаблоны;
 - выработать навыки бесконфликтного общения с Клиентом;
 - уметь быстро и экологично выходить из стрессовой ситуации.

Результат: Прописанные скрипты и речевые шаблоны для работы с типичными возражениями клиентов.

• Формы и методы работы:

Мини-лекции и выработка практических навыков, ролевые и деловые игры (в т.ч. видео- и аудио-упражнения), моделирование профессиональных ситуаций и отработка сценариев нивелирования конкретных возражений, упражнения в парах, запись на видеокамеру с последующим анализом тренера, мозговой штурм.
Главная особенность данного тренинга, что все технологии и приемы отрабатываются с дальнейшим анализом и практическими рекомендациями.
Соотношение теории и практики: 30%-70%.

• Программа тренинга:

1. Почему клиенты возражают: формирует правильное отношение к возражениям клиентов:
Чем отличаются возражения на разных этапах продажи;
Основные причины возражений;
Правила работы с возражениями Клиентов;
Истинные и ложные возражения;
Возражения и отговорки;
Карты реальности клиента;
Анализ индивидуального стиля работы с возражениями: выявление сильных слабых сторон Кейсовый тест «Индивидуальный стиль работы с возражениями…». Анализ и рекомендации тренера.
 
2. Набор психологических техники для работы с возражениями и сохранения позитивной коммуникации:
Толерантность в работе с возражениями;
«Эмоциональная шкала» в работе с возражениями;
Игра «Умение слушать"
Упражнение на отработку бесконфликтного стиля реагирования на любые возражения: «Тотальное "Да"»
Управление «вербальной атакой»: приемы и техники;
Эффекты «зависания» в работе с возражениями;
Игра «Что стоит за возражением».
 
3. Как работая с возражениями выявлять потребности клиентов:
«Говорящие возражения»
Потребности, которые стоят за возражениями
 - Техника «Если…, то…»
 - Техника «Что-нибудь еще?»
 - Техника «Располагающая искренность»
5-ти шаговый универсальный алгоритм работы с возражениями
Прием «Нога в дверь» или шесть классических шагов в работе с возражениями
Проведение упражнений на отработку техник

4. Сценарии работы с возражениями.
 Ценовые возражения или это дорого:
- Техника «Сведение к пустяку».
- Работа со скидкой. Способы обоснования цены.
- Логический и эмоциональный способы работы с возражениями по цене
- Как применять метафоры
- Ссылка на нормы и правила
- Техника «бумеранга»
- Техника «Сдвиг во времени»
 
Возражение «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
 Пример сценария для работы с владельцем;
 Пример сценария для работы с персоналом;
 Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу.

Временные возражения:
 Нет времени на рассмотрение;
 Я ознакомлюсь и перезвоню;
 Сейчас занят;
 Мне нужно подумать;
 Поспрашиваю еще у ваших конкурентов.
 
Справедливые и манипулятивные возражения по качеству:
 Метод экспериментального доказательства;
 5 шагов в работе со справедливыми возражениями;
 Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями;
 Работа с манипулятором и скандалистом.
 
Возражение «Нам это не надо»:  
 Формирование потребности в будущем;
 «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
 Прием «Что Вам предложить?»
 Вопросы для вылавливания возражений;
 А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")

5. Набор работающих техник для завершения сделки:
 Вылавливание возражений;
 Работа со скрытой программой;
 Трансформация возражения в решение;
 Техники работы с сомнениями клиента;
 Принцип переориентации;
 Способы обоснования цены на этапе завершения сделки. Работа со скидкой;
 Выведение клиента с маятника "да-нет" или "мы подумаем";
 Пробное частичное и полное завершение сделки.

6. Прикладная конфликтология:
- Способы разрешения конфликтов;
- Как общаться с трудными людьми;
- Типология конфликтеров стратегия взаимодействия с каждым типов:
 "шермановские танки"
 "снайперы"
 "взрыватели"
 жалобщики.
 молчуны
 сверхпокладистые
 вечные пессимисты
 всезнайки
 нерешительные или "стопоры"
- Ловушка ответственности в общении с «трудным» собеседником
- Техники преодоления отрицательных эмоций, возникающих при общении с «трудными» людьми

• Бизнес консультант:

Дегтярева Наталья - Бизнес-тренер с 20-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья. 

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
  
  
• Стоимость участия:
  2,850.00 грн. - за одного участника.
  Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.
  
  

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.