печать

Тренінг:

Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів

Онлайн 9-10 серпня

Заполнить заявку для участия

Програма ZOOM с 10.00 до 14.00

 В рамках курсу навчання, ми розглянемо, як сьогодні змінюється технологія роботи з В2В клієнтами, і що потрібно робити керівникам у продажах, щоб розробити та впровадити більш сучасні та ефективні засади організації активних продажів.

 

  • В В результаті тренінгу учасники оволодіють методиками та техніками, використання яких дозволить:
    - вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнтів
    - зрозуміти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
    - впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
    - ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
    - точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних "агентів впливу" в Компанії-Замовнику
    - Формувати персоналізовані комерційні пропозиції
    - успішно вести переговори по телефону та при зустрічі
    - використовувати заперечення та сумніви клієнта як можливість для продажу
    - проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
    - спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди
    - розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу

  • Акценти у процесі навчання:
    - Тренування необхідних навичок
    - Психологічні акценти на різних етапах взаємодії з клієнтом у процесі продажу В2В
    - Незамінні комунікативні навички у продажах
    - Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика

  • Методологія:
    - міні-лекції, - індивідуальні вправи;
    - тестування, - мозковий штурм;
    - робота в парах, - рольові ігри.

  • Програма тренінгу:
    1. ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
    Тактика та стратегія продажів В2В. Причини втрати та фактори утримання клієнтів.
    Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
    Концепція "воронки продажів". Комплексний контакт із клієнтом:
    - Зони входу та агенти впливу.
    - Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу.
    - Визначення потенціалу.
    - Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
    - Види, типи та частота контактів
    - Інформаційний привід для контакту

    Практична частина:
    - Вправа "Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"

    2. Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:
    Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
    Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
    Як вести "керований діалог" клієнтом: покроковий алгоритм
    Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання
    Набір технік спрямованих на формування інтересу клієнта
    Призначення зустрічі телефоном

    Практична частина:
    - Вправа "Керований діалог"

    3. Встановлення контакту з клієнтом під час продажу "ОБЛИЧЧЯМ ДО ОБЛИЧЧЯ", виявлення потреб і вихід на презентацію:
    Рапорт та техніки підстроювання;
    Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їх потреб (застосовні як із спілкуванні телефоном і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів;
    Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту;
    Кроки та "рамка" переговорів. Формули презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ;
    Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів;
    Як спонукати інтерес співрозмовника.

    Практична частина:
    - вправа "СПІН"
    - вправа "Вигоди"

    4. Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:
    Причини та типи заперечень. Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
    А якщо клієнт каже "ні";
    Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії;
    Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника;
    Техніки передбачання та зняття типових заперечень;
    Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта;
    Методика роботи з конфліктним клієнтом. Типові види конфліктів.

    Практична частина:
    - Вправа "Нівелювання типових заперечень"
    - Вправа "Уникнення зайвої напруженості"

    5. Техніки завершення угоди:
    Як полегшити клієнту процес прийняття рішення
    Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте.
    Прийоми "дожимання" клієнта:
    - Прийом «Завершення на основі альтернатив»
    - Прийом «Завершення зі поступками»
    - Прийом «Суммуюче заперечення»
    - Прийом «Завершення з ризиком»
    - Прийом «Посилання на ексклюзив»
    - Прийом «Посилання на кампанію з просування збуту»
    Методи формування перспективи
    Що робити після того, як рішення ухвалено
    Як вчинити у стані невизначеності
    Що робити з клієнтом, який не купив одразу

    Практична частина:
    - Вправа "Пробне завершення"
    - Командна вправа "Завислий клієнт"

    Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:
    Підстроювання до майбутнього. Супровід угоди.
    Робота із постійними клієнтами. Методи утримання.
    VIP-супровід.

    6. Індивідуальний "План розвитку впровадження"

    • Бізнес-тренер:
  • Дегтярева Наталья

     

    Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.


 



  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

  • Стоимость участия:
    2,500.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.

  • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.



При регистрации на сайте скидка -5%



 
 
ПІП:*
Компанія*:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
 

* - Поля, обязательные для заполнения

 

 
 
 

Назад



Facebook Twitter Youtube Instagram