Результативные продажи по телефону

Результативные продажи по телефону Результативные продажи по телефону

17-18 июня с 10:00 до 14:00

Заполнить заявку для участия

Цели тренинга:
- повышение результативности "холодных звонков";
- формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
- получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
- развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;
- повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах.

 

Программа тренинга:

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.
- Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
- Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
- Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
- Вы что-то продаете?
- Что Вы предлагаете?
- По  какому вопросу?
- Отправьте ваше предложение по ...!
- С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
и другие...

- Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта

Практическая часть:
- отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.


Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.
* Психотехники подстройки при установлении контакта
* Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
* Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
* Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
- "Звонок по рекомендации"
- "Информационный повод"
- "Событие у клиента"
- "Я ничего не хочу Вам продать"
- "Специфическая специфика"
и другие...


* Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
- "Эмоциональная блокировка"
- "Эмоциональное сопротивление"
- "Временные манипуляции"
"Манипуляции насыщенного спроса"
"Ценовая манипуляция"
Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

* Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом

Практическая часть:
- Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
- Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.


Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.
* Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
* Техники предугадывания и снятия типичных возражений
* Преодоление возражений:
- Нам это неинтересно
- Нас все устраивает
- Мы работаем  с другими
- Перезвоните через полгода
- Нам ничего не надо
- Я  подумаю и перезвоню
- Нет денег
- У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
- Это дорого
- Откуда у вас мой номер телефона
- Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
- Мы работаем  только с компанией   «МММ»
и многие другие...


Практическая часть:
- Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

 

 

 

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.
* Что на самом деле покупают ваши клиенты?
* Типология вопросов
* Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
* Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
* Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
* Презентация на "языке выгод" для клиента
* Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
* Алгоритм ХПВ

Практическая часть:
- Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
- Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".


Блок 5. Назначение встречи по телефону.
* Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
- альтернативное продвижение
- назначение встречи через "факс наверх"
- активное завершение
- интонационное "подталкивание"
- аргументация важности встречи

Практическая часть:
- Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".


Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений
* Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
* Как вывести клиента с "маятника да-нет"
* Работа с отказами
* Как помочь клиенту принять решение 
* Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
* Идеология сопровождения.
* Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
* Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
* Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:
- Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
- Формирование "Индивидуального плана развития".


Акценты в процессе тренинга:
– Тренировка необходимым навыкам
– Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
– Незаменимые навыки коммуникации в продажах
– Реализация подхода «от теории к практике»
- Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.

 

Бизнес-тренер:

Дегтярева Наталья - Бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере.  Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья

  

Стоимость участия:
1500 грн.  - за одного участника
для второго и третьего скидка 5% и 7% соответственно

 

 

Назад
 
 
ФИО:*
Организация*:
Почтовый адрес:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
  * - Поля, обязательные для заполнения
 
 
 



Callback Mail Facebook Twitter Youtube Instagram Telegram