Работа с дебиторской задолженностью

Работа с дебиторской задолженностью Работа с дебиторской задолженностью

29-30 июля с 10:00 до 14:00

Заполнить заявку для участия

 

Ожидаемые результаты:
- умение быстро распознавать недобросовестного должника;
- способность беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и эмоциональных сил;
- готовность постепенно усиливать давление на должника на каждом этапе воздействия;
- понимание, как строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности;
- умение распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников;
- развитие навыков эмоциональной устойчивости.

 

Программа тренинга:
Системная работа по недопущению дебиторской задолженности:
- Психологические барьеры при работе с задолженности. Что мотивирует должников и кредиторов
- Эмоциональный настрой на работу с должниками; как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга
- Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить
- Формирование имиджа компании, которой платят вовремя
- Что провоцирует возникновение проблемной задолженности
- Основные страхи и сомнения менеджеров, формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником
- Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом, воздействие на деловые и личные мотивы
- Что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что - платить вовремя
- Активности менеджера на каждом этапе процесса продаж, направленные на своевременное получение оплаты
- Распознавание «проблемных» клиентов на ранних стадиях работы
   - от какого момента долг считать проблемным
   - с какого момента начинать давить на клиента
   - правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату
   - как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону
   - предоставление клиенту возможности «сохранить лицо»

Особенности деловых переговоров о возврате задолженности:
Психологическое давление на должника. Мотивация на оплату:
- Методы мотивации дебитора на погашение задолженности: эмоциональные и логические
- Как вернуть долг не разрывая и укрепляя отношения с должником
- Как постепенно усиливать давление на должника
- Какие промежутки между напоминаниями оптимальны
- Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг, постепенное наращивание давления
- Чего нельзя говорить и делать при работе с должником
- Подготовка «программы воздействия»
- Условия, при которых работают различные методы воздействия и сохраняются отношения в ситуации давления
Психологические приёмы работы с должником:
- Построение разговора с клиентом из различных позиций
- Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения
- Регулировка психологической дистанции
- Техника «повторите пожалуйста»
- Метод «зондирования»
- Метод «детектор»
- Метод «зондирования»
- Приём «холодный душ»

Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников. Работа с типичными возражениями и отговорками.
- Как отличить отговорки должников от реальных случайностей
- Что на самом деле означает фраза «Нет денег» и с какого момента начинать давлених на клиента
- Правила работы с типичными возражениями/отговорками – распознавание и противодействие
- Способы речевого воздействия на собеседника
- Методы сохранения бесконфликтного и ассертивного стиля коммуникации в процессе "принятия возражений":
   - Техника "Тотальное ДА" или как обратить возражения клиента в свою пользу
   - Техника подготовленного вопроса
   - Техника нивелирования возражений связанных с "манипулированием фактами"
   - Техника принятия возражения из позиции "наблюдателя"
   - Восстановление смысла слов

Работа с "постсиндромом стрессоустойчивости":
- Механизмы стресса и профессионального выгорания
- Положительный и отрицательный стресс
- Шкала эмоциональных тонов (хронический, социальный, острый тона)
- Методы и техники нивелирования последствий "постсиндром стрессоустойчивости":
   - Стресс против стресса
   - Релаксация
   - Переключение
   - "Полезные" убеждения
   - Эмоциональная стабилизация.

 

АКЦЕНТЫ В ПРОЦЕССЕ ТРЕНИНГА:
 - Тренировка необходимым навыкам;
 - Развитие коммуникативных навыков на всех этапах взаимодействия с клиентом;
 - Повышение самомотивации и самоконтроля в работе;
 - Ориентация на результат.

Бизнес-тренер:

Дегтярева Наталья

 

Дегтярева Наталья - Бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере.  Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья

 

 

 

 

 

 

Стоимость участия:
1700 грн.  - за одного участника
для второго и третьего скидка 5% и 7% соответственно

 

Назад
 
 
ФИО:*
Организация*:
Почтовый адрес:
Тел/факс:*
Моб. телефон:*
E-mail:*
  * - Поля, обязательные для заполнения
 
 
 



Callback Mail Facebook Twitter Youtube Instagram Telegram