Мерчендайзинг, як він впливає на продаж. Ключові поняття практичного мерчендайзингу

Що таке мерчендайзинг? Якщо говорити коротко, то це організація та управління продажами за рахунок грамотного представлення товару у торговій точці. Якщо ще коротше, можна сказати, що мерчендайзинг — це рух товару до покупателю. В основі мерчендайзингу лежать кілька ключових понять. Знаючи та розуміючи їх, ви зможете заробити більше.

Неодноразові дослідження фахівців доводять, що у середньому 50% роздрібних покупок товарів споживчого призначення не плануються покупцями наперед. Найбільша ефективність впливу рішення про купівлю посідає момент купівлі у торговому залі магазину. Вже протягом перших 6 - 8 секунд після того, як покупець бачить товар, він ухвалює рішення про його покупку.
Ми пропонуємо тренінги з мерчендайзингу Київ, а також , онлайн тренінги управління відділом продажів Київ, вся Україна.

Можна сміливо сказати, що грамотний мерчендайзинг замінює продавця-консультанта. Правильна викладка, як невидимий продавець, буквально підштовхує клієнта до здійснення покупки. Створювався і вперше застосовувався мерчендайзинг саме у магазинах самообслуговування. Коли він зарекомендував себе як ефективний механізм продажу, то на нього почали звертати увагу маркетологи та фахівці з продажу.

У результаті мерчендайзинг став у ряд з маркетингом та продажами. Вважається, що продаж вирішує короткострокові питання збуту продукції, тобто тут і зараз. Маркетинг вирішує питання довгострокові, тобто містить заходи, які допомагають наводити клієнтів через якийсь час. Мерчендайзинг займається вирішенням середньострокових завдань реалізації продукції.

Функції роздрібного мерчендайзингу.
Існує мерчендайзинг оптовий та роздрібний. Оптовий має на увазі стандарти роботи з товаром постачальника, виробника. Це коли до вас у магазин приїжджає торговий представник зі своїм товаром та починає його оформляти, викладати. В даному випадку його основна мета - продати якнайбільше свого товару через ваш магазин. Що буде з вашим товаром, його мало цікавить.
Пропонуємо, тренінги з продажу Київ, та онлайн в Україні.  

Мерчендайзинг роздрібу має на увазі комплекс заходів, які спрямовані на всі ваші товари, які знаходяться в торговій точці. Про другий тип ми й говоритимемо. Стандарти роздрібного мерчендайзингу включають кілька розділів:
- загальні положення;
- стандарти викладання товарів;
- Вимоги до цінників;
- Схема планування торгового залу;
- Планограма викладання товарів.

Існує кілька основних функцій мерчендайзингу.
- Викладення товару – це розміщення товару у вас у торговому залі.
- Запас товару – комплекс заходів, які ви повинні здійснювати для оптимальної наявності товару на вітринах та на складі, а також для контролю термінів та замовлення продукції у постачальників
- Подання - це заходи, які необхідно застосовувати для залучення покупця до конкретного товару.

Ключові поняття мерчендайзингу
В основі мерчендайзингу лежать кілька ключових понять. Одна з основних – це так звана одиниця обліку товару (SKU). Наприклад, коробка з конструктором, шкіряна куртка чорна, жовта совкова лопата і т.д.

Наступне поняття – фейсинг: це одиниця продукції, яку бачить покупець на полиці магазину. Якщо у вас на полиці стоять три коробки з картриджами одна за одною, це вважається одним фейсингом, так як покупець бачить тільки першу з них.

Тепер, коли ви познайомилися із цими поняттями, можна розрахувати прибутковість метра однієї полиці. Вона дорівнює кількості фейсингів, що розміщуються на одному метрі, помноженому на ціну одного SKU і помноженому на націнку.

Наприклад, на метрі у вас міститься десять фейсингів, тобто десять рядів із товаром. Ціна однієї коробки цього товару – 100 гривень, націнка – 30%. Отримуємо: 10 х 100 х 0,3 = 300 гривень. Тобто, з одного метра полиці ви заробляєте 300 гривень.
Читайте також - мерчандайзинг, його основні види та принципи. Основи мерчендайзингу, від а до Я.  

Еластичність викладки - це залежність обсягу продажу конкретного товару від кількості фейсингів на вітрині. Цей показник допомагає зрозуміти, наскільки доцільно вивішувати одночасно певну кількість, наприклад, штанів. Динаміка еластичності підпорядковується трьом принципам:
- Товар продаватиметься, якщо як мінімум одна його позиція буде представлена на полиці.
– Потім ви можете збільшувати кількість однорідних товарів на полиці. До якогось періоду велика кількість однорідного товару справді позитивно впливатиме на продаж.
- Після досягнення певного порога правило «що більше, тим краще» вже не діятиме. Свого часу ще Євген Чичваркін одним із перших в Україні почав у своїх магазинах виставляти на полиці велику кількість однакових товарів, щоби полиці не здавалися порожніми. Це справді робочий інструмент. Справді, якщо ви викладете, наприклад, на вітрину п'ять різних сувенірів, це буде виглядати слабо. Якщо ж ви наб'єте всю вітрину нехай навіть позиціями, що повторюються, то для покупця це буде виглядати більш привабливо.

За правилами мерчендайзингу не повинно бути на полицях вільних місць взагалі. Згідно з практикою, якщо у вас у магазині 10 порожніх місць, тобто фейсингів, то ви втрачаєте в середньому 1000 гривень на добу. Розрахунок робиться із середньої вартості товару у 100 гривень, помноженої на десять місць.

Є й інший бік медалі — надмірна викладка. У певний момент кількість викладеного товару вже не збільшує вашого продажу. Тому збільшення продажів необхідно розраховувати еластичність викладки з кожної групі товарів окремо.

Послідовність викладення товару – дуже важлива частина мерчендайзингу. Існують стандарти вертикальної викладки товарів на вітрині та горизонтальної викладки товарів у процесі купівельного руху.

Горизонтальна викладка може будуватися за різними принципами:
- по кольоровій гамі;
- за розмірами;
- за ціною - від найдорожчого на початку вітрини до дешевого наприкінці;
- за популярністю - від самого продаваного до найменш популярного.

Якщо у вас досить великий магазин або мережа з кількох магазинів, то найкраще дотримуватися однієї викладки. Якщо ж у вас один невеликий магазин, то тут можна підходити творчіше і не зациклюватися на конкретних моделях викладки.
Статті з нашого сайту - що таке гештальт і чому ти так часто чуєш про нього? А також, як підвищити ефективність роботи працівників? Розповість Немировський Ігор Борисович.