Онлайн тренинг

2 дня по 4 часа

• Цели тренинга:
  - повышение результативности "холодных звонков";
  - формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
  - получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
  - развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;
  - повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах.

 

• Программа тренинга:
  
  Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.
  - Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
  - Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  - Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
  - Вы что-то продаете?
  - Что Вы предлагаете?
  - По  какому вопросу?
  - Отправьте ваше предложение по ...!
  - С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
  и другие...
  - Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта
  
  Практическая часть:
  - отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.
  
  Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.
  * Психотехники подстройки при установлении контакта
  * Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
  * Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
  * Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
  - "Звонок по рекомендации"
  - "Информационный повод"
  - "Событие у клиента"
  - "Я ничего не хочу Вам продать"
  - "Специфическая специфика"
  и другие...
  
  * Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
  - "Эмоциональная блокировка"
  - "Эмоциональное сопротивление"
  - "Временные манипуляции"
  "Манипуляции насыщенного спроса"
  "Ценовая манипуляция"
  Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия
  
  * Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом
  
  Практическая часть:
  - Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
  - Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.
  
  Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.
  * Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
  * Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  * Преодоление возражений:
  - Нам это неинтересно
  - Нас все устраивает
  - Мы работаем  с другими
  - Перезвоните через полгода
  - Нам ничего не надо
  - Я  подумаю и перезвоню
  - Нет денег
  - У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
  - Это дорого
  - Откуда у вас мой номер телефона
  - Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
  - Мы работаем  только с компанией   «МММ»
  и многие другие...
  
  Практическая часть:
  - Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.
  

   

   

  Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.
  * Что на самом деле покупают ваши клиенты?
  * Типология вопросов
  * Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  * Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
  * Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
  * Презентация на "языке выгод" для клиента
  * Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
  * Алгоритм ХПВ
  
  Практическая часть:
  - Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
  - Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".
  
  Блок 5. Назначение встречи по телефону.
  * Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
  - альтернативное продвижение
  - назначение встречи через "факс наверх"
  - активное завершение
  - интонационное "подталкивание"
  - аргументация важности встречи
  
  Практическая часть:
  - Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".
  
  Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений
  * Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
  * Как вывести клиента с "маятника да-нет"
  * Работа с отказами
  * Как помочь клиенту принять решение 
  * Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
  * Идеология сопровождения.
  * Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
  * Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
  * Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту
  
  Практическая часть:
  - Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
  - Формирование "Индивидуального плана развития".
  
  Акценты в процессе тренинга:
  – Тренировка необходимым навыкам
  – Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
  – Незаменимые навыки коммуникации в продажах
  – Реализация подхода «от теории к практике»
  - Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.

 

• Бизнес-тренер:

 

Дегтярева Наталья - с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла-Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", "Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", "Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", "Содружество" и др.

 

 

 

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
  
  
• Стоимость участия:
  2,300.00 грн. - за одного участника.
  Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.
  
  

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.